Региональный представитель отдалённой организации

Один из способов начать собственный бизнес – это стать представителем какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес благодаря следующим стереотипам, отчасти даже оправданным:

  • Организация заинтересованная в региональных представителях обеспечит своих представителей методической помощью в плане работы, проведёт обучение.
  • Организация окажет своим региональным представителям всяческую поддержку в качестве всевозможных маркетинговых и экономических отчётов на пример количества конкурентов, их уровня цен, на состояние рынка по заданному региону, предоставит информацию по тенденциям развития и угасания каких-либо рыночных сегментов, также обеспечит снабжение своих представителей расходными рекламными материалами.
  • Организация, заинтересованная в наборе региональных, представителей поможет таковым финансово в виде предоставления отсрочки платежа на поставляемый товар (РАЗВЕ???), выделения средств на открытие офиса и склада и/или предоставления материальной поддержки на первое время («на подержание штанов»).
  • Работать под крылом крупной компании намного спокойнее и увереннее, чем пытаться «пыжиться самостоятельно».
  • Каждый производитель и прочий солидный поставщик заинтересован в представителях.
  • Работать представителем можно по гибкому графику без привязки к жесткому утверждённому расписанию и рабочему место. Очень много региональных представителей работают в режиме «home office», т.е. на дому, вооружаясь собственным ПК и телефоном.

Перечисленные ожидания региональных представителей являются идеальными и оправдываются далеко не всегда. В полной мере перечисленное соответствует истине лишь в странах западной Европы и США, но к сожалению не в России.

О понятиях региональный представитель и региональный дилер. Немного теории.

Чем отличается региональный дилер от регионального представителя? Региональный представитель это очень широкое понятие в буквальном смысле – это физическое или юридическое лицо представляющее интересы организации на вверенной территории.
К региональному представителю можно отнести как крупную региональную организацию дилера, так и удалённого штатного работника.

Если региональным представителем является удалённый штатный сотрудник либо удалённый внештатный работник (по гражданско-правовому договору), то его оплата складывается из % от объёма продаж, либо оклада и % от объёма продаж. Продажи такой сотрудник чаще всего ведёт от имени нанимателя.

Если представитель получил предложение от удалённой организации работать на условиях оклад + % от объёма продаж, то эта самая удалённая организация ставит перед региональным представителем жёсткие задачи по «отрабатыванию» оклада, а именно выполнение ежемесячного плана продаж, еженедельная (бывает и ежедневная) строгая отчётность. Подконтрольность относительно своего местоположения на протяжении рабочего дня средствами GPS.

Поскольку данный материал ориентирован на людей ищущих не наёмную работу, а базу для начала собственного бизнеса, то в дальнейшем целесообразнее оперировать понятием – региональный дилер.
Региональный дилер – физическое или юридическое лицо представляющее интересы организации на вверенной территории, являясь при этом самостоятельной экономической единицей и ведущее продажи товаров и услуг через себя.

Сложность в становлении дилера кроется в подвохах.

Перед написанием данной статьи я на протяжении нескольких лет сам имел огромное желание стать чьим-то региональным дилером (представителем). Периодически вводил в поисковики заветные запросы (ищем дилеров, требуется представитель, ищем региональных дилеров и т.д.) на что находил множество объявлений, рассылал запросы, анализировал полученные ответы, общался с «коллегами по цеху». И в результате составил перечень тех подводных камней, которые имею счастье донести до Вас. Обращаю Ваше вниманию, что перечисленные пункты в одиночку не встречаются а как минимум одновременно по два.

1. Купите у нас по предоплате и продайте. Если сможете!!!

(80% организации ищущих региональных дилеров) в ответ на обращения к ним пишут следующее: «Наша компания заинтересована в поиске региональных дилеров, для которых у нас существуют следующие условия: - Вы покупаете наш товар на условиях 100% предоплаты и продаёте у себя в регионе с 15-ти %-ой наценкой. Мы также обеспечиваем своих дилеров рекламными листовками и буклетами»

Ещё хуже, когда такие компании указывают для дилеров минимальные партии закупок.

С одной стороны таковых «искателей дилеров» понять можно, дабы отсылать товар в другой регион без предоплаты, тем более неизвестному лицу – это большой риск. Но ещё больший риск для нас начинающих предпринимателей – где-то занимать крупную сумму денег и тратить её на покупку сомнительного товара, который может вообще не подлежать реализации в целевом регионе, а также несёт дополнительные траты и издержки связанные с попытками продаж.

Зачастую «искатели дилеров» делают упор на поиск «дурачков» , окрылённых мечтами о собственном деле, готовых заложить автомобиль либо недвижимость ради предоплаты за сомнительный товар.

2. Наш товар не сомнительный, а высококачественный и уникальный.

Региональным дилерам довольно часто предлагается поучаствовать в распространении уникальных товаров, которые «искатель дилеров» импортирует из Китая (реже из Южной Кореи или ЕС). К сожалению, эта уникальность либо до предела сужает ёмкость потенциального рынка, либо становиться совершенно абсурдной и бесполезной. Например: оптоволоконные системы перекачки солнечного света с улицы в помещение, полуавтоматические станки для сверления дырок в бумаге, сейсмодатчики в каждый дом, чудодейственная омолаживающая косметика на основе нанотехнологий, присадки к топливу для уменьшения его расхода чуть ли ни на 1/3, системы электросбережения снижающее показатели счётчиков на 15%, защитные кулоны от геопатогенных зон, растительные добавки для наращивания 10кг мышечной массы в неделю и т.д., не говоря уже про отпугиватели приведений.

Бывает даже что предоставленные характеристики на уникальный товар совершенно противоречат законам логики и науки, представьте, как Вы можете опростоволоситься попытавшись продать такую уникальность знающему человеку, к примеру, - устройство для подавления реактивной мощности, заявляя что оно поможет снизить расход электроэнергии на целых 15% (когда на самом деле не более 1%).

Возможно, что если Вы не нуждаетесь в деньгах и даже имеете их запас, при этом Вы молоды и хотите смелых бизнес-экспериментов, то возможно стоит и попробовать.

3. У нас 1000 дилеров и мы ищем 1001-го.

В идеале при построении дилерской сети, необходимо за каждым дилером закреплять вверённую территорию. Предоставлять испытательный срок на эксклюзивность, а после его прохождения оставлять за дилером право быть эксклюзивным представителем, требуя взамен выполнения определённого плана по сбыту.

К сожалению, очень много «дилероискателей» напрочь пренебрегают этим принципом и пытаются плодить дилеров и представителей «пачками». Это приводит к конкуренции между каждым из них, ценовому демпингу и полной демотивации. Следует заметить, что если некая организация принципиально никому не даёт эксклюзив и ведёт активный поиск представителей, вероятно, она следует принципу – «хоть кто-нибудь да что-нибудь да продаст», как вывод – их товар и услуга трудноликвидны. А на труднопродаваемых товарах прибыльный и надёжный бизнес не построишь.

4. Дилер дилером, а бизнес врозь.

Один из самых непорядочных поступков по отношению к дилерам и представителям – это исключение такового из сбытовой цепи.
В 21-ом веке любой покупатель старается по возможности купить нечто минуя посредников. И покупать напрямую у производителя намного приятнее, чем у какого-то дилера (пусть даже у официального и эксклюзивного).

Представьте такую ситуацию. Некий дилер активно рекламирует продукцию некого завода на вверенной территории. При переговорах с потенциальными клиентами, активно рассказывая о продукции, о себе и о её производителе. Но после переговоров заинтересованные клиенты обращаются напрямую на тот самый некий завод, который им не отказывает и продаёт товар «через голову дилера».

При правильной работе дилерской сети, региональные продажи должны вестись либо исключительно через дилеров, минуя прямое обращение к производителю, либо дилер должен быть вооружен специальными ценовыми условиями, дающие ему возможность продавать товар от своего лица и со своей наценкой дешевле, чем напрямую с завода.
Пренебрежение данными правилами, если это известно про «дилероискателя», должно служить сигналом «DANGER» к налаживанию партнёрских отношений.

5. Наш дилер должен быть гигантом.

Нередко бывало, что после отправки запроса на объявление о поиске регионального представителя приходил ответ с требованиями к региональным партнёрам, содержащий следующие пункты:

  • Дилер должен работать на рынке своего региона не менее 5 лет.
  • Дилеру должен покрывать 90% розничного сегмента рынка и 70% оптового.
  • Дилер должен иметь парк автотехники не менее 5 единиц.
  • Дилер должен иметь торговый персонал не менее 8 человек и не менее 2 человек выделенных менеджеров.
  • Дилер должен располагать складскими площадями не менее 300 кв.м.

Очевидно, что поставщикам с такими требованиями к региональным партнёрам нужно делать прямые предложения к крупным игрокам дистрибуции, а не вводить в заблуждение народ банальными объявлениями «требуется дилер, ищем дилеров и т.д.

6. Ваша вверенная территория – вся Россия.

Для некоторых секторов рынка характерно отсутствие регионального деления рынка, а дилер, находящийся во Владивостоке, может продавать продукцию, например, в Липецк.
Это, как правило, характерно для продажи высокотехнологичного дорогостоящего оборудования и прочих дорогостоящих технических сооружений.
Принимать подобные предложения о сотрудничестве можно в дополнение к какому-либо другому коммерческому занятию, а также со знанием других аналогичных дельцов и их возможностей.

Если ваш потенциальный поставщик находится за границей, а вы претендуете на позицию дилера федерального масштаба, то возможно это весьма выгодный вариант бизнеса.

7. Дело не в товаре, просто вы не умеете продавать.

Если примерно 80% запрошенных «дилероискателей» ищут желающих закупить товар по предоплате, то в оставшиеся 20% входят условия для дилеров без выкупа первоначальной партии, так называемая работа «под заказ». При анализе обещанных процентов и прайсовых цен складывается иллюзия колоссального перспективного заработка. Казалось бы всё хорошо: «И денег первоначально не надо вкладывать и зарабатывать много. Только продавай». Интернет изобилует предложениями о распространении всевозможного оборудования, начиная от пищевой промышленности (хлебопечек и тестомесов) заканчивая тяжёлой кузнечной промышленностью. При детальном практическом анализе ёмкости рынка, учитывая все факторы начиная от финансового состояния целевой ниши, среднего срока замены оборудования и оценкой конкурентов, заканчивая практическим испытанием методом обзвона потенциальных клиентов на выявление числа заинтересовавшихся, складывается вывод, что проводить регулярные и частые продажи, способные за счёт комиссионных вознаграждений обеспечить региональному представителю (дилеру) доход НЕВОЗМОЖНО!!!.

8. Овчинка выделки не стоит.

Бывает так, что какая либо организация даёт объявления о поиске дилеров ради всего лишь одной цели – хоть как-то заявить о себе и своём продукте в WEB-среде, авось кто-нибудь да заинтересуется. Но учитывая рыночную специфику такого товара, ёмкости региональных рынков, цены и прочие факторы, выясняется: что таковой товар либо вообще не может включать в сбытовую цепочку каких-либо посредников, либо на региональном уровне в качестве дилеров и представителей могут выступать только крупные дистрибьюторские компании с развитой системой логистики, ассортиментов, клиентской базой и штатом продавцов.
Для начинающего предпринимателя, располагающего только лишь желанием зарабатывать, дистрибуция таких товаров выльется в титаническую работу, головную боль и в лучшем случае копеечный доход.

9. Что приемлемо для Москвы и Санкт-Петербурга – неприемлемо для провинциальной глубинки.

Мегаполисы обладают мало того что большими ёмкостями рынков по всем ценовым сегментам, но также и повышенным удельным весом дорогой ценовой ниши. Поэтому, например, в Москве могут с успехом продаваться такие экзотические товары, причём по высокой цене, какие в провинции не продадутся даже в количестве 1-ой штуки в год.

Мегаполис включает в себя сегмент состоятельных покупателей, готовые выкидывать деньги на покупку гламурной ультрамодной одежды, экзотических безделушек домашнего и ландшафтного интерьера просто руководствуясь стремлением выкинуть куда-то деньги и потешить утонченные потребительские вкусы. В провинциальных городах, несмотря на достаточное количество высокообеспеченных людей, такой сегмент рынка практически отсутствует.

!!!Также следует отметить, что на просторах «рунета» были объявления о поиске региональных представителей, требующих от таковых противозаконных действий идущих в противоречие со всеми признаками совести.

Пример подобных объявлений:
Требуется региональный представитель. Обязанности привлечении людей (желательно молодых девушек) для работы за границей. Вознаграждение 1000 уе за каждого привлечённого.

Как стать успешным региональным представителем (дилером) и не ошибиться с выбором.

Чтобы не ошибиться с выбором нанимателя, чьи интересы вы планируете представлять, а также с выбором представляемого товара (или услуги) руководствуйтесь следующими правилами и советами.

Беритесь продавать только то, что продаётся.

Соберите массу всевозможных предложений о работе региональным дилером и начинайте отсеивать самые неподходящие и неинтересные предложения. Товары или услуги, требующие от дилера проявления мастерства в активных продажах и только лишь в активных продажах можно уже считать наименее интересными и рискованными (особенно если это требует от вас каких-либо денежных вложений).

Мастерские активные продажи рассматривайте исключительно как средство интенсификации сбыта. Продаваемый и востребованный товар должен быть в состоянии продавать себя сам, а для обеспечения его удовлетворительного сбыта достаточно действие региональной интернет-рекламы, рекламы в местных печатных СМИ и «холодного обзвона» потенциальных клиентов. Для получения оценки продаваемости товара используйте «воронку продаж» (отношение числа результативных переговоров к их общему числу). Вам понадобиться определить потенциальную клиентуру, узнать – какому контингенту физических и/или юридических лиц в силу их финансовых возможностей и прочих потребностей может быть интересен данный товар или услуга.

Пользуясь печатными или Интернет-каталогами составить список таковых. Далее вы проводите обзвон выделенной клиентуры и вслед за телефонными звонками рассылаете коммерческие предложения. По истечении 3 - 5 дней, делает повторный обзвон, интересуясь результатом рассмотрения вашего предложения. Если из 100 потенциальных клиентов менее 5 выразили хотя бы предварительный интерес к вашему предложению, то данный товар можно считать, по меньшей мере, труднопродаваемым.

Конечно, всё очень относительно и все факторы и ошибки трудно учесть влияющие на продажи, но определения воронки продаж является мощным инструментом маркетинговых исследований и по мнению авторитетных маркетологов, показатель воронки продаж менее 5% свидетельствует о рискованности проекта.

Если же хотя бы 5% потенциальных клиентов в ходе проведения «холодного обзвона» выразили небольшой интерес и подали небольшую надежду на совершение сделки, то в случае проведения Вами уверенных и спланированных переговоров с чётким владением всей необходимой информацией, вы имеете шанс поднять показатель воронки продаж до 10, 20 и даже 50% и стать успешным предпринимателем. Запомните, что мифы о «чудесах активных продаж» ориентированы разве что только на «школьников» и «студентов», но никак не на людей понимающих сущность коммерции.

Рынок должен иметь достаточную ёмкость.

Выбирая предложения от «дилероискателей», обращайте внимание на ёмкость рынка вверенной вам территории и обязательно анализируйте за сколько он может заполниться с учитывая количество потенциальных клиентов, средний период приобретения данного товара или услуги каждым из них, финансовые возможности покупателей и активность конкурентов.
Например, если Вы будете представлять на территории своего города недорогие и качественные расходные материалы к сварочной технике, то это одно дело. А вот сверхмощный ракетный двигатель в городе численностью 500000 человек, вероятно можно продать не более одного за 100 лет и то только в музей и ценой тяжелейшей процедуры тендеров и удачливых стечений обстоятельств.

При переговорах с компанией, интересы которой собираетесь представлять у себя в регионе обязательно запросите маркетинговый отчёт и маркетинговые характеристики их продукта. Обязательно задавайте вопрос о ёмкости рынков в зависимости от численности населения региона. После получения данных сведений, изучайте их с максимальной критикой и с поправкой на собственное практическое видение. Ибо «дилероискатель» предлагающий к распространением печатное издание на тему «аля налоги, бизнес и кризис», вам однозначно отрапортует о безграничной ёмкости рынка, и о том что потенциальными клиентами являются абсолютно все юридические лица. Но практика может показать Вам противоположный результат с показателем «воронки продаж» менее 0,5%.

Овчинка должна стоить выделки.

Если собираетесь заняться представительской и работой, то рискуете связаться не только с непродаваемым, редкопродаваемым и сложнопродаваемым товаром, а вроде бы с вполне ликвидным продуктом, но требующим от вас колоссальной работы в обмен на ничтожный финансовый результат. На начальном этапе работы всё это очень сложно предугадать, но лично я (администратор сайта 4allbiz.ru) рекомендую Вам сделать следующее: посмотреть на объявление о поиске представителя глазами того кто его давал. К примеру, если в предложении Вы видите серьёзность и продуманную ставку на региональных партнёров с чёткими условиями для таковых и численными показателями, то это одно дело. А вот если компания пытается вывести на рынок сомнительную диковинку, либо «банальный ширпотреб, только с голубой тесёмочкой», и ищет - кто бы заинтересовался, авось повозится – может да продаст, то это уже согласитесь другое дело. Рискуете вы!!! Хотя бы потраченным временем.

Поэтому думайте, взвешивайте и анализируйте. В конце концов Вы можете сформировать ассортимент и представлять одновременно несколько компаний. В ассортименте, каждая копейка становится рублём.

Только эксклюзив.

Ведя переговоры с «дилероискателем», обязательно добивайтесь в качестве условий работы предоставления полного эксклюзива, т.е. чтобы все продажи с вверенной вам территории шли от Вашего имени, либо Вы получали комиссионное вознаграждения от всех продаж на Вашей территории. Для этого Вы и Ваши координаты должны быть указаны на сайте нанимающей компании. При прямом обращении покупателей с Вашей тер. к удалённой компании, её отдел продаж должен перенаправлять обратившихся к вам, позиционируя вас к официального представителя.

Принимать предложение без полного эксклюзива для вас будет безопасно только в случае торговли высоколиквидным товаром или услугой с уклоном на розничные продажи.

Полный эксклюзив в обмен на часть прибыли.

Исходя из предыдущего пункта во главу угла финансовой стабильности, мотивированности и перспективности регионального дилера ставиться полный эксклюзив. Если удалённая компания неохотно соглашается предоставить вам столь необходимый полный эксклюзив, то, возможно, Вам стоит провести переговоры (лучше личный) с их сотрудником, координирующим работы региональных представителей на тему – поделиться с ним прибылью ради обеспечения с его стороны эксклюзива, перенаправления напрямую обратившихся клиентов к вам, а в дальнейшем предоставления более низких цен и более мягких кредитных условий.

Верь, но проверяй.

Если Вы рассматриваете предложение какой-либо компании о становлении их региональным дилером, и эта самая удалённая компания в своей сбытовой специфике делает сильный акцент на построение региональной дилерской сети, то на официальном сайте такой компании часто бывают представлены их действующие региональные партнёры, если нет то не стесняйтесь узнать про них. А после прозвонить всех таковых, объяснить им ситуацию – кто вы и зачем интересуетесь, и задать все интересующие вас вопросы. Региональный дилер из Ижевска вряд ли сочтёт за конкурента будущего дилера из Калуги и не ответит на элементарные вопросы.

Работа и карьера
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.


 
 
 
Работа и карьера
Работать на себя или на дядю? Или мифы о наёмной работе 
 
 
Начинашки для предпринимашки
Региональный представитель отдалённой организации 

Один из способов начать собственный бизнес – это стать дилером какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес