С чего начать молодому предпринимателю. Или как молодому предпринимателю не наступить на грабли.

С чего начать бизнес? - весьма насущный вопрос. Для ответа на него я не буду лишний раз останавливаться на советах о выборе рабочего места, психологическом настрое на собственное дело и т.д. (прочей воде), а проведу краткий обзор направлений предпринимательской деятельности, которые являются объективными и доступными для реализации практически каждому инициативному человеку с активной жизненной позицией.
Пишу только с практической стороны без лишних рассуждений.

Направления бизнеса или с чего можно начать дело.

1. Стать представителем отдалённой организации

Весьма перспективный вид бизнеса, так как он не требует значительных вложений (иногда может даже и вообще не потребовать). Заключается смысл данного направления в том, что Вы представляете интересы удалённой организации по распространению их товаров и/или услуг на вверенной территории. От Вас требуется только инициатива на первом этапе. И способности эффективно вести продажи. При этом Вы получаете преимущества характерные для наёмного работника (в том плане, что за Вами стоит организация с полноценным арсеналом ресурсов и технологий) и предпринимателя (в том плане, что Вы не подчиняетесь жёсткому графику, распорядку и начальнику) – всё зависит от Вас.

К примеру, заводу находящимся в Новосибирске, специализирующемуся на изготовлении литых дисков для а/м будет весьма интересно, чтобы их продукция была представлена в большинстве торговых точек вашего города (например г.Владимира). Вот вы и занимаетесь работой, чтобы интерес того самого удалённого завода был удовлетворён, получая за это вознаграждение в виде «%» от объёмов продаж.

Найти ту самую отдалённую организацию, интересы, которой Вам было бы интересно представлять может через специализированные бизнес-сайты, набрав в поисковиках запросы – «Ищем дилеров», «Ищем представителя», «Требуется региональный представитель» - Вашему вниманию будет предложено огромное количество вариантов.
Либо Вы можете для себя сами подобрать ту услугу или товар, который хотели бы продавать, а далее найти через интернет подходящие компании и провести переговоры с их руководством о Вашем предложении стать их региональным партнёром.

Преимущества и перспективы:

  • Вы имеете возможность работать позиционируя себя не просто каким-то перекупщиком и вольным продавцом, а официальным представителем завода, работая от его имени, а также аргументировать превосходное качество своего товара, приводя в пример ресурсы и технологии той самой отдалённой организации.
  • Вы можете дополнить свой ассортимент продукцией других поставщиков, сформировав из себя оптовика с широким ассортиментом товара, причём перед своими покупателями Вы сможете позиционировать себя как региональным представителем именно главной компании, а про остальные позиции прайс-листа, можете говорить, что они Вам нужны для ассортимента и покрытия расходов на логистику.
  • Вы можете, набравшись опыта, и завоевав репутацию заполучить право быть эксклюзивным представителем других компаний с большими ресурсами и с более ликвидными продуктами.
  • Вы сможете для начала вести работу самостоятельно, а далее набрать под себя штат и поручить основную рутинную работу уже наёмному сотруднику. Т.е. сделать перход от предпринимателя к бизнесмену.

Риски, подводные камни и трудности:

  • Отдалённая организация, Вас не знает и предложит Вам купить первую партию товара по предоплате, т.е перекинет все свои риски на Вас, а товар может оказаться и плохоликвидным (вот тут и попали, особенно если деньги на закупку одолжили), кстати примерно 90% компаний ищущих представителей, таки начинают работать с будущими регионалами – требуя с них предоплату.
  • Товар, несмотря на первоначальные прикидки, прогнозы и методические рекомендации поставщика может оказаться трудноликвидным (короче, говоря, - непродаваемым), по крайней мере, в Вашем регионе. И то, что превосходно продаётся в столице или мегаполисе, совсем необязательно будет также хорошо продаваться в маленьком провинциальном городке.
  • Та самая отдалённая компания может оказаться весьма плохим партнёром и с их стороны будет нормой поставки со срывом сроков, пересорт товар, да и просто поставка некачественного товара и/или услуги. В виду этого Вы можете на самом первом этапе начала так называемого бизнеса очень круто опозориться.
  • Если Вы начали работу от имени удалённой компании по агентскому договору (т.е работа с клиентами ведётся от имени компании-поставщика и она же платит Вам комиссионные %), то недобросовестная компания может Вас свободно кинуть, или первое время повыплачивать, те самые проценты, а когда объём продаж и соответственно размер комиссионного вознаграждения достигнут высоких значений, то тут они пожмут Вам руку и распрощаются с Вами, либо изменят условия игры, что Ваши комиссионные вознаграждения уменьшатся.
  • Отдалённая компания может поднять и завысить план продаж для сохранения Вашей эксклюзивности и передать дистрибуцию крупному, зарекомендовавшему себя оптовику. А Вас «оставить с носом»
  • плюс все банальные риски любого бизнеса
Как вывод: Данное направление бизнеса весьма перспективное, главное - очень внимательно отнестись к выбору партнёра и его товара, сделать множество запросов, отсеять заведомо неинтересные и неперспективные варианты, внимательно изучить договор, собрать как можно больше информации.

2. Стать франчайзи (или купить выгодную франшизу)

Весьма привлекательное направление для стартапа. Вы заключаете договор коммерческой концессии с франчайзером и ведёте бизнес по чётко расписанной технологии, более того франчайзер предоставляет Вам право на использование его торговой марки, консультирует Вас на всех этапах ведения бизнеса, обеспечивает поставками и.д.
Подобрать подходящую франшизу можно набрав в поисковиках запросы – «Каталог франшиз», «Магазин франшиз», «Купить франшизу»

Преимущества и перспективы:

  • Вы работаете по отработанной технологии видения бизнеса;
  • Франчайзер, обеспечивает Вас консультационной поддержкой;
  • Франчайзер обеспечивает Вас всеми необходимыми ресурсами (кроме продаж конечно) – поставками товара, снабжение рекламными материалами;
  • Франчайзер предоставляет Вам право работать под его торговой маркой, которая возможно доказала лояльное отношение к ней на примере других городов;
  • За Вами стоят технологии и ресурсы франчайзера;
  • По статистике выживаемость франчайзи выше, чем аналогичные «стартапы»;
  • Ряд коммерческих банков объявили о программах льготного предоставления кредитов на покупку франшизы. (на самом деле же получить ВЫГОДНЫЙ КРЕДИТ на «стартап» в России если и не невозможно, то уж явно в десятки раз трудней, чем любой цивилизованной стране)

Риски, подводные камни и трудности:

  • Все перечисленные преимущества и перспективы хороши только в теории.
  • Никакой франчайзер не даст гарантии 100% окупаемости и прибыльности его франшизы, а риски Вы берёте на себя.
  • Польстившись на всестороннюю поддержку Вашей франшизы со стороны франчайзи, Вы на самом деле покупаете множество простых, банальных и дешёвых вещей «втридорого». Например: Для того чтобы заказать торговое оборудование под магазин, а также комплект раздаточных рекламных буклетов, потребуется в сумме 100000рублей. А «доброму франчайзеру» Вы заплатите за это 500000, а перечисленное он, мол предоставит бесплатно (бесплатный сыр только в мышеловке)
  • Купленная франшиза может не иметь никакой ценности, а для Вас будет означать только переплату. К примеру, открытие кафе по собственному плану может Вам обойтись в 1000000рублей, а по технологии франчайзера в целых 2000000рублей. Преимуществ никаких, а франчайзер на Вас целый «миллион поднимет». Даже консультационная поддержка бизнеса может из себя представлять только лишь банальные советы, которые Вы с большим успехом сможете получить в интернете на бизнес-форумах.
    Да и тот товар, которым Вас обеспечит франчайзер, Вы сможете гораздо дешевле приобрести в иных местах закупок.
  • Разработка колоссального числа франшиз ставится «на поток» креативными группами организаций, специализирующихся на продажи франшиз, соответственно, такие франшизы могут быть весьма сырыми, непродуманными и не проверенными, и их выживаемость вряд ли будет выше, чем у проекта, который Вы придумаете самостоятельно. Это многочисленные бутики эксклюзивной косметики, бижутерии, точек быстрого питания.
  • Если рассматриваемая франшиза хорошо окупается и приносит доход в столице или мегаполисе, то не факт, что такие результаты она даст в малой провинции.
  • Очень много франшиз создаются с целью продажи по предоплате партии трудноликвидного товара воодушевлённому потенциальному франчайзи. А франшиза – это что-то вроде своеобразного маркетингового хода. Например: многочисленные франшизы предполагающие открытие фирменных бутиков мультибрэндовой одежды.
  • Франшиза может предполагать распространение явно нелеквидного за то инновационного товара (штаны для попугаев – шутка) и продажу Вам "воды" в виде дорогостоящих советов.
  • плюс все банальные риски любого бизнеса

Как вывод: Рассматривать приобретение франшизы как перспективного бизнеса можно и нужно, но очень осторожно. Штудируя очередной каталог франшиз, и выбрав наиболее подходящие для себя варианты, обязательно просчитайте всё самостоятельно, как, на предмет себестоимости открытия так и на предмет дальнейшей деятельности. А далее сравнивайте свои расчёты с тем, что предложит Вам франчайзер. Также проанализируйте, чем конкретно Вам поможет в работе именно торговая марка франчайзера и работа по его технологии.

3. Открытие серьёзного бизнеса с привлечением венчурного инвестора.

Суть этого направления заключается в организации серьёзного бизнеса, например производственной компании(либо иного предприятия со штатом сотрудников более 15, стабильным оборотом и имеющимися в собственности активами) с привлечением инвестиций.

Предположим, что Вы отработали Н-ное количество лет на фабрике, отлично знаете рынок сбыта готовой продукции, великолепно знаете технологию производства и т.д. Но будучи наёмным работником, Вас может не устраивать ни заработная плата, ни стратегия высшего руководства. Вполне резонным и здоровым желанием, которое может у Вас возникнуть – это организовать самому подобную фабрику. Для этого нужно составить обоснованный бизнес-план, а далее поискать человека, у которого есть деньги, и который ищет, куда бы их пристроить. (о правильности составления бизнес плана, лишний раз упоминать не буду, не упустите тот момент, что при выведении суммы первостепенных вложений, учитывайте, не только организационные расходы, но и расходы на первоначальную закупку сырья и расходы на датирование компании до её выхода за точку безубыточности).

В качестве диапазонов поиска «мешка с деньгами» можно обозначить: отдельных представителей крупных чиновников регионального масштаба, успешных бизнесменов. Многие пытаются найти инвестора через специализированные сайты.

Преимущества и перспективы:

  • На деньги инвестора Вы сможете открыть вполне серьёзный и структурированный бизнес;
  • Стать руководителем фабрики или заводика (пусть даже мини) гораздо перспективней и стабильней, нежели организация микропредприятия, специализирующегося на торговле;
  • Обороты серьёзного бизнеса предполагают быть серьёзными.

Риски, подводные камни и трудности:

  • Практически в 99,9% случаев, инвестор, согласившийся профинансировать Ваш проект, сделает это на условиях становления венчурным инвестором, т.е. деньги в обмен на долю в будущем бизнесе, обычно на большую долю (от 60 до 100%)
  • Потенциальных венчурных инвесторов привлекают бизнес-проекты со сроком окупаемости 1,5 – максимум 2 года, либо проекты с большим сроком окупаемости, но проект в таком случае должен быть сверхперспективным и долгоживущим с минимальными рисками.
  • Часто случается так, что венчурному инвестору недостаточно Вашего интеллектуального вклада в бизнес, для подтверждения серьёзности Вашего намерения, может потребовать внести с Вашей стороны денежный вклад - пусть незначительный для бизнеса, но значительный для Вас - чтобы Вы тоже рисковали.
  • Для снижения собственного риска инвестор может потребовать с Вас гарантии сбыта потенциального товара. Возможно для этого Вам придётся поблефовать перед клиентами и их, набрать ряд виртуальных заказов, либо заручится какими-то клиентскими обещаниями на деловые отношения с будущим «стартапом».
  • Наёмная работа с повышенной сложностью и ответственностью! Известны случаи, когда венчурный инвестор обманывает автора бизнес-проекта, убеждая воспользоваться его готовой фирмой и бухгалтерией (мотивируя, что юридические лица всего лишь формальность и, мол, зачем на такие формальности распыляться). В этом случае 100% хозяином Вашей идеи становится тот самый инвестор, а Вы приобретаете наёмную работу с повышенной сложностью и ответственностью. После набора оборотов и выполнения Вашей миссии, инвестор имеет право стать единым участником бизнеса, а Вас послать куда подальше.
  • Несмотря на Ваше авторство проекта и вложение изрядных сил в запуск бизнеса, то что Вы получите в дальнейшем от сего творения – это руководящую должность с фиксированной зарплатой, возможно даже не высокой по рыночному уровню з/п. Обычно денежными потоками распоряжается сам спонсор-инвестор и получать Вам большие деньги он не даст, мотивируя тем, что он слишком много вложился и ему надо окупать потраченные средства.
  • Инвестор, вложивший деньги («чьи деньги тот и заказывает музыку») может несмотря на деловое партнёрство стать для Вас таким деспотом, чем не являлись Ваши предыдущие начальники «вместевзятые». Он будет «в три шкуры» спрашивать с Вас отдачу от каждой вложенной копейки. И это его право!!!
  • Может получиться и так, что несмотря на первоначальные прогнозы, Вы могли не учесть всех факторов риска и проект может оказаться нежизнеспособным что чревато пустой потерей крупной суммы денег инвестором, а эта сумма может оказаться дороже Вашего здоровья или даже жизни. Учтите это!!!
Как вывод: Слишком тут много подводных камней, и бывает слишком мало совести в людях бизнеса (а ещё много бандитского прошлого у многих успешных российских воротил )
Лично я признавал это направление «стартапа» только по былой молодецкой наивности. Данный способ выхода в бизнес лучше отбросить. И рассматривать только лишь тогда, если у Вас есть действительно просчитанный бизнес-проект, нуждающийся в Вас к в единственном специалисте и уверенность в беспроигрышности этого плана как минимум 150%.

4. Занятие прочим мелким предпринимательством (калымы, подработки и т.д)

Как альтернатива наёмной работе, можно заняться различными видами предпринимательской деятельности (к примеру, таксист – тоже предприниматель). Начиная от «таксования с руки» заканчивая открытием розничной торговой точки в открытом торговом павильоне. (а также открытие интернет магазина, оказание услуг населению по установке сантехники и т.д.)

Можно взять несколько видов деятельности, либо периодически их менять, проще говоря успевая то и дело на чём-нибудь «калымить» и «навариваться». Лично я знаком со многими людьми, которые ведут именно подобный вид деятельности и не жалуются на жизнь. Но также знаю много примеров, особенно много среди них рыночных лоточников, для которых «золотой век закончился» и в настоящее время они, в лучшем случае, занимаются частным извозом, а в худшем перебиваются, работая сторожами. Виды предпринимательской деятельности требующих низких денежных вложений, погружены в плотную конкурентную среду, а значит они непредсказуемы и нестабильны.

Предприниматели, живущие в стиле постоянных калымов, скорее таковыми рождаются, их ещё называют «кручёными», т.е. людьми, которые постоянно крутятся, постоянное подстраиваются под новые условия рынка. Если Вы не видите себя «крученым», то ищите для себя бизнес-нишу, требующую более размеренного подхода, а также где делается ставка на Ваши глубокие знания как профессионального специалиста.

И в завершении - техники визуализации.

В завершении я хотел бы сказать, что при выборе для себя направлений предпринимательской деятельности, не оставляйте без внимания технику визуализации.
Т.е. представьте, что уже завтра Вы совершаете перелом в своей жизни, бросаете работу и начинаете заниматься воплощением свей предпринимательской идеи. Так вот, если у Вас в голове вырисовывается чёткая картина всех действий, начиная от организационных вопросов и переговоров, заканчивая нестандартными ситуациями (возражениями, рекламациями, трудными клиентами), если Вы можете отчётливо представить Вас в решении любого возникающего вопроса, то, вероятно, Вы стоите перед правильным выбором.

Если же многие нюансы Вашего потенциального бизнеса «не укладываются в голове», все нюансы Вы представляете смутно, и не можете чётко представить, такие вещи как:

  • кто, когда, сколько и какой ценой переведёт Вам первые заработанные деньги;
  • кому и как Вы будете предлагать товар или услугу;
  • какая будет возможная реакция на Ваше предложение;
  • сможете ли Вы совершить нужное количество сделок для заработка первой тысячи долларов и т.д.

Если всё перечисленное отчётливо не представляется, либо представляется размыто где-то в отдалённом будущем, то…… Вы либо пока не созрели, либо ищите другое предпринимательское направление, которое знаете лучше.

Продажи и маркетинг
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.