Коучинг как основа частного бизнеса

Что такое коучинг?

Коучинг(от английского слова «coaching» - тренировать) – одна из разновидностей консалтинга, нацеленная на руководителей предприятий, руководителей структурных подразделений предприятия, ключевых сотрудников предприятия с целью повышения их профессиональных навыков и качеств. Именно так формулируется типичное определение понятия «Коучинг».

С вашей стороны, уважаемые читатели, вполне резонным будет вопрос: «Ведь всевозможные специализированные профессиональные форумы, семинары, тренинги и курсы также могут быть ориентированы на руководителей высшего или среднего звена и служат поднятию их профессиональных навыков. Но почему же упомянутые мероприятие не называются коучингом?»

Чем отличается коучинг от тренинга.

Безуловно, что коучинг, что тренинг должны проводится безукоризненно грамотными людьми и профессионалами своего дело. Главные различия состоят в целях, тематике и масштабности мероприятия.

Тренинг.

Тренинг – имеет конкретную цель, конкретное название и проходит по отработанной методике бизнес-тренера. Тренинги бывают как открытыми (могут принять участие все желающие), так и закрытыми (только для круга сотрудников конкретного предприятия).

Например, если название тренинга «Увеличивавем продажи на 100%», то целью тренинга будет – научить присутствующих специалистов более эффективно продавать, т.е. более эффективно планировать своё рабочее время, использовать более правильные техники аргументирования, обращать внимание на истинные потребности клиентов, что приведёт к увеличению показателя воронки продаж, и, соответственно, увеличению эффективности своей работы. Сценарий подобного тренинга будет проходить по расписанной методике тренера, включающей в себя лекционную теоретическую часть, поэтапно усложняющиеся практические приёмы, и багаж ответов на возможные вопросы, в том числе каверзные и сложные.

Аналогично будет проходить тренинг под названием «сокращаем издержки и расходы», ориентированный на директоров малого и среднего бизнеса и их первых заместителей по экономической и производственной части. Целью тренинга будет – научить присутствующих более пристально обращать внимание на лишние расходы, более жёстко контролировать расходы материалов, бюджетов, энергоносителей и рабочего времени персонала, что должно привести к увеличению рентабельности предприятия и повышения его экономических показателей. Тренинг также будет состоять из лекционной части и комплексом усложняющихся практических задач. Свои слова тренер будет аргументировать, приводя в пример предприятия, где подобные приёмы успешно привели к экономическому росту.

Коучинг.

Коучинг, в отличии от тренинга, не проходит по чёткому сценарию. Коучинг проходит в закрытом виде и больше напоминает интимную беседу коуча с обратившимися лицами. Коуч в непринуждённой разряженной обстановке внимательно выслушивает обратившихся, вдаётся в суть их проблем, расспрашивает для вырисовывания полной картины. А после предлагает поэтапное решение, которое в виде серии последовательных занятий (бесед) излагает своим клиентам, опять же постоянно корректируя свои предложения с поправкой на конкретность ситуации.
Некоторые сравниваю коучинг с приёмом у психоаналитика, хотя вернее назвать коуча бизнесаналитиком, а коучинг – приёмом у бизнесаналитика.

Спрос на коучинг.

Коучинг на сегодняшний день входит в пакет предложений практически всех консалтинговых фирм, большого числа кадровых агентств и ряда частных бизнес-консультантов. Несмотря на большое количество предложений по коучингу, на него растёт и спрос. Особенно в нашу современную эпоху латентного экономического кризиса и насыщения рынков.
Руководители предприятий и их первые заместители, обращаются к коучам с надеждой услышать разжёванные ответы на следующие злободневные вопросы:
Как увеличить объём продаж? Где найти толковых менеджеров по продажам? Почему мои менеджеры по продажам толком ничего не продают? Как заставить своих сотрудников работать эффективно и работать на результат? Как продавать свой товар дороже, при этом не теряя в конкурентоспособности? Как безболезненно уволить неэффективных сотрудников? Как снизить себестоимость продукции, не потеряв в её качестве? Как готовиться к вступлению в ВТО? Как преодолеть надвигающийся кризис? Как конкурировать без снижения цен?

Парадокс заключается в том, что ответы на приведенные в примере вопросы может дать любой опытный специалист, знакомый не понаслышке с экономикой, маркетингом, продажами и устройства предприятия в целом, не говоря уж про самих руководителей обратившихся за консультацией к коучу. Тем более что у коуча далеко не всегда есть полные представления о специфики работы конкретного предприятия и специфики конкретной рыночной ниши. Но тем не менее бизнес-коучинг остаётся востребован у первых лиц предприятий в силу ряда причин:

  • «Первые лица» предприятий, пришедшие на коучинг, слишком часто увязают в ежедневной рабочей рутине, из-за чего не могут самостоятельно выработать оптимальные для себя решения.
  • «Первые лица предприятий» превосходно знают пути решения озвученных проблем, но в силу их накопления теряют уверенность в собственные силы для принятия ответственных решений и ищут необходимого «толчка» в советах коуча.
  • Пришедшие на коучинг руководители порой имеют своё видение для решения накопленных проблем, но хотят сравнить своё мнение с мнением авторитетного консультанта, тем самых подталкивая себя к принятию волевого решения.
  • Обратившиеся к коучу руководители в некоторых случаях не имеют должной компетенции (либо мыслят в «советском формате») в решении ряда проблем и приходят на коучинг для получения дельных практических советов. Чаще всего это характерно для директоров являющихся «производственниками», мыслящих убеждениями времён СССР, - типа: «главное произвести продукт, а спрос и так найдётся». Соответственно руководители такого типа очень слабы в области современного маркетинга и продаж, вот и приходят на коучинг для получения практических рекомендаций по перестройке бизнеса на современный лад рыночных отношений.

Если услуги коучинга предлагает кадровое консалтинговое агентство, то на ТОП озвученных выше вопросов (типа: «Как уволить не эффективных сотрудников? Как заставить сотрудников работать на результат? Как заставить менеджеров по продажам продавать?» и т.д.), коуч даёт безжалостные рекомендации в отношении тех самых нерезультативных работников. А именно: «Припугните свой нерезультативный персонал надвигающимся кризисом и смертельной опасностью потерять работу. Переведите оплату менеджеров по продажам на мизерный оклад и %. Примените систему штрафных санкций к производственному отделу, примените штрафы за превышения лимита выпущенного брака, недовыполнения объёма и т.д.»
Советы таких коучев сводятся к следующему, что работник должен быть мотивирован к работе при помощи «жестокого кнута и чёрствого пряника». В ответ на боязнь потерять часть сотрудников, пусть даже и не очень продуктивных, но всё же опытных, коуч предлагает заменить их на своих кандидатов, соответственно, взимая дополнительную плату за услуги кадрового рекрутинга.

Как стать коучем.

Коучем, точнее бизнес-коучем, может стать человек знающий «от и до» работу предприятия, знакомым на «ты» с экономикой, маркетингом и ценообразованием, имеющим положительный опыт в продажах и управлении подразделением. А также коучу необходимо знать все проблемы и нюансы отечественного предпринимательства. Необходимо уметь внимательно выслушивать людей, и с видом истинного доброжелательства давать им дельные советы.
!!! Коуч должен из себя представлять некий сплав опытного коммерсанта, священника, врача и педагога.

Дополнительной рекламой для коуча могут стать:

  • продолжительный и результативный опыт работы в бизнесе (руководителем, продавцом, маркетологом, экономистом)
  • опыт разработки тренинговых методов и проведения тренингов.
  • Рекомендации от удовлетворённых клиентов, могущих подтвердить полезность проведённых коучингов.
  • Опыт преподавательской деятельности, желательно в ВУЗЕ.
  • Наличие дополнительных дипломов и сертификатов, свидетельствующих и дополнительном бизнес-образовании.

Если Вы имеете за плечами успешный стаж работы коммерческим директором и хоть 1/3 из перечисленных качеств и требований у Вас есть. Если Вам начинает надоедать каждодневная рутина на рабочем месте, то…..можете попробовать себя в коучинге, авось «ГОВОРИТЬ, СЛУШАТЬ И СОВЕТОВАТЬ – НЕ МЕШКИ ВОРОЧИТЬ!!!»

Как и где проводить коучинг.

Чаще всего сессии коучинга проводятся в виде живого общения, но допускаются варианты общения по SKYPу, телефону и даже в виде электронной переписки.
Опытные коучи, специализирующиеся на проведении коуч-сессий для руководителей и собственников бизнеса рекомендуют следующее:
Оптимальная длительность коуч-сессии: 45 – 90 минут (в случае дистанционного коучинга 20 – 45 минут)
Оптимальная продолжительность «лечебного курса» коучинга: от 3 сессий до 3 месяцев с 3-мя коуч-сессиями в неделю.
Вступительное демонстрационное занятие проводится бесплатно

Психология жизни
Работать на себя или на дядю? Или мифы о наёмной работе 
 
 
Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.