Менеджеры зажрались и не ищут новых клиентов. Что делать?

Я работаю коммерческим директором в небольшой производственной фирме по выпуску пластикового профиля. Моя проблема заключается в том, что мой отдел продаж себя изжил и менеджеры совершенно не ищут новых клиентов. Им вполне достаточно наработанной клиентской базы с которой, за счёт процентов, они получают весьма неплохую зарплату.(Хватает чтобы выплачивать кредиты за новенькие иномарки и отпуска проводить заграницей). Причём, я бы не сказала, что они сильно загружены работой, и что им некогда искать новых клиентов.

Мои слова и попытки как-то заставить их работать совершенно не действуют. Новые клиенты появляются исключительно за счёт моих усилий, фактически я делаю всю работу за менеджеров.

Возможно, что я слабый руководитель, но эффективное функционирование отдела продаж это в моей зоне ответственности.

Как мне заставить менеджеров работать не прибегая к репрессивным мерам? И как мне в этом случае сохранить свой авторитет, хотя бы перед собственником?

Благодарю читательницу за столь интересный вопрос! Признаюсь честно, мне не очень приятно отвечать на подобные вопросы, так как я вроде защищаю права "всюду ущемлённых продажников", но когда продажники становятся оборзевшими, то тут могу только посоветовать те меры, которые преподносят многочисленные бизнес-тренеры по ущемлению прав тех самых "зазвездившихся менеджеров по пр."

1) Во-первых, чётко для себя уясните, что менеджер по продажам это ни в коем случае не труднозаменимый специалист с уходом которого компания чего-то потеряет. Если товар востребованный и ликвидный, то продавать его как раз сможет любой, в том числе и тот, кому судьба не дала возможность стать специалистом.

2) Во-вторых, Вы, видимо по психологическому складу не руководитель, раз знаете причину проблем, но боитесь о ней объявить, точнее Вы боитесь эту саму проблему - проблему в лице обнаглевших менеджеров.

Хочется в таком случае посоветовать стать головой решения проблемы, а руками и инструментом сделать Вашего собственника или генерального. Для начала изложите на бумаге эту самую проблему по плохому функционированию продажного отдела, а дальше напишите поэтапный проект её решения со сроками и примерными цифрами. оформите всё это в виде готового бизнес-проекта и дайте собственнику. А далее все реформы в отделе продаж преподносите как инициативу вышестоящего руководства (хотя для сохранения своего авторитета Вы должны быть автором всех реформ).

Краткое руководство по реформированию коммерческого отдела

Купите специализированное програмное обеспечение CRM-систему, в которую каждый менеджер будет обязан занести всех действующих клиентов, все наработки и всех отказников, а также каждое действие в отношении каждого клиента. Короче чтобы клиенты были собственностью компании.

Далее необходимо раздать всем менеджерам официальный приказ о пересмотре "правил игры", т.е. систем бонусов и оплат. Если я неошибаюсь, письменное уведомление необходимо раздать за 15 дней до "смены правил игры" (тут я могу ошибаться, поэтому лучше уведомить за месяц).

Отдел продаж необходимо реструктурировать, выделив в нём продавцов и сбытовиков. На позицию сбытовика лучше взять нового человека, отдать ему всех стратегических клиентов и сделать его ответсвенным за работу исключительно с действующими клиентами. Сбытовика будет рационально посадить на "достойный оклад+маленький процентик от выручки.

Оплату продажников лучше сделать состоящей из "скромного окладика+ничтожный процентик от старых клиентов + достойный процент от вновь найденных клиентов на протяжении 3-первых отгрузок", после чего клиент передаётся сбытовику, а продажник для зарабатывания достойных денег будет вынужден искать новых клиентов. Короче смысл такой, чтобы продажник получал основной доход от поиска новых клиентов.
Также будет полезно ввести дополнительные премиальные стимулирования за выполнения показателей соответствующих целям компании. Например процент от продаж можно будет умножить на коэффициент 1,2 в случае если менеджер выполнит показатель по привлечению количества новых клиентов.

Данные реформы вызовят недовольства среди особо оборзевших менеджеров, а также оздоровит отдел продаж, так как самые оборзевшие скорее всего уйдут сами.

А теперь радикальный метод реформирования

И наконец самый радикальный и идеальный совет, как бы поступил я: Я бы в тайне от действующих продажников сформировал альтернативный отдел, состоящий из управляемых и настроенных на продуктивную работу людей. А после чего волевым решением собственника уволил бы "сытых манагеров" на 3 буквы. На их место сразу бы посадил альтернативных сотрудников и тем самым бы начал "новую жизнь коммерческого директора". Ну и соответственно уже не допускал в управлении прошлых ошибок.

Надеюсь, что я Вам дал пищу для размышления, что Вы возьмете из этого и примените на практике - РЕШАТЬ ВАМ!!!