Ошибки в мотивациии продавцов, не позволяющие компаниии выйти на новый уровень.

Мотивация играет важную роль даже в нашей повседневной жизни, вместе с тем, далеко не всегда удается стимулировать продавцов таким образом, чтобы существенно увеличить качество их работы и уровень продаж. Иногда создаются такие условия, при которых вообще удивляешься, как люди соглашаются работать. Это больше напоминает демотивацию, ведь продавцам фактически ставят палки в колеса. Мало того что они и так работают в поте лица, так еще и в полной мере не получают то, чего заслуживают.

В этой статье мы рассмотрим наиболее распространенные ошибки, которые приводят к таким ситуациям, а также пути выхода из сложившегося кризиса.

Типичные ошибки руководителей и исправление их последствий

Зачастую просчеты кроются в банальной жадности руководителя. Итак, вот некоторые примеры, свидетельствующие об этом

Ошибка 1. Обман с обещаннными бонусами или нае.....ово продавцов.

Не выплачивать заработную плату в полном объеме, если продавец перевыполнил норму. Руководству просто жалко платить такие деньги, хотя человек их реально заработал. В таком случае начальство часто идет на «хитрости», выдумывая различные штрафы или уменьшая зарплату.

Увидев это, продавец получит явный сигнал – не стоит перевыполнять план, ведь здесь это не ценится.

Решение проблемы: Максимально рациональное и правильное решение – это выплата всей причитающейся суммы в полном объеме. Если же сотрудник регулярно перевыполняет план, а Вы оказались к этому не готовы, то имеет смысл пересмотреть условия оплаты.

Ошибка 2. Продавцы работают только за голый процент.

Работа только на процент. Руководитель уверен, что таким образом он стимулирует продавца заключать большее количество сделок. Однако это кропотливая работа, которая требует длительного времени и подготовки. Многое также зависит от сезона и прочих обстоятельств. Так получается крайне непропорциональная ситуация, когда в одном месяце заключено в разы больше сделок, чем в другом. Это отталкивает продавца, и он задумывается над тем, где бы найти более прибыльное и стабильное место работы.

Как должно быть: Зарплата, которая зависит исключительно от процента совершенных сделок – это совершенно нерационально и невыгодно даже для руководителя. Необходимо найти идеальный баланс, благодаря которому продавец будет стабильно получать некоторую сумму, а остальное будет зависеть от его работы в этом месяце. Такой расклад устраивает обе стороны, он позволяет менеджеру иметь надежный тыл даже не в самые удачные месяцы. Это станет отличным стимулом для дальнейшей работы.

Ошибка 3. Сплошные наказания.

Еще одна ошибка заключается в том, что слишком большое внимание уделяется наказаниям. Особенно это отталкивает на начальном этапе, когда сотрудник только начинает вливаться в работу, а его ошарашивают огромным перечнем того, за что полагается штраф. Это не просто отпугнет его, но и демотивирует. Должно быть правильное соотношение порицания и поощрения. Такой баланс позволит добиться идеального результата. У работника будет стимул, и он сам с радостью возьмется за выполнение заданий, если осознает, что за них ему причитается дополнительная оплата.

Пути выхода: Не стоит сразу начинать с наказаний. Покажите, что Вы добрый, но рассудительный. Сбалансируйте политику кнута и пряника. Часто поощряйте своих сотрудников, при этом если они провинятся, то штраф изымайте не из премии, а из основной зарплаты. Поощрения должны культивироваться, они обязаны стать тем, к чему человек постоянно стремится и достигает.

Получив бонус единожды, он поймет как это здорово, поэтому будет всегда стараться достигать максимальных целей. При этом не стоит и расслабляться: если сотрудник регулярно существенно превышает норму, то стоит обращать внимание и на качество проделанной работы. Нельзя допускать, чтобы в угоду количеству потерялся профессионализм и качество.

Руководитель должен:

  • регулярно давать новые задания;
  • следить за тем, чтобы не было явного перегруза;
  • адекватно оценивать работу сотрудника.

Выполняя эти условия, будет гораздо проще найти с ним общий язык, объяснить, почему принцип наказания и поощрения так важен для современного бизнеса.

Ошибка 4. Использовать чересчур запутанных схем оплаты труда.

Это модно и даже иногда позволяет продавцу получить больше, чем он ожидает. Однако все же лучше использовать простые и понятные расчеты. Благодаря этому удастся избежать потенциальных конфликтов и наладить грамотное и слаженное взаимодействие, благодаря которому сотрудник всегда будет знать, какую сумму он заработал, чувствовать, что начальник его не обманул.

Как поступить в таком случае: Схема должна быть простой и понятной, чтобы ее легко было просчитать. Человек всегда должен четко осознавать, сколько он получит, если закроет эту сделку, какой будет оплата, если она сорвется. Бонусы и другие специальные предложения должны начисляться отдельно, на них такая схема вообще не распространяется. Такая простота и открытость будет стимулировать к выполнению всех рабочих обязанностей.

Ошибка 5. Невыполнимые обещания от владельца бизнеса.

Владелец дает невыполнимые обещания. Эта ситуация несколько напоминает то, что мы уже описывали в первом пункте. Не стоит проявлять себя с негативной стороны и тем более обманывать сотрудника.

Яркий пример – это случай, когда на объявление о вакансии с размером заработной платы 15 тыс. рублей не откликнулся никто, а когда эта сумма была увеличена до 40 тыс., то сразу нашлись желающие, однако владелец попросту не выполнил данные обязательства. Это не только некрасиво, но и отпугнет будущих работников от Вас. Система вознаграждения должна быть объективной и справедливой. Не лишайте сотрудника премий, но и не забывайте его штрафовать, если он действительно серьезно провинился и заслуживает наказания.

Пути решения, сложившейся ситуации: Необходимо всегда держать свое слово. Иначе Вы заслужите антирекламу. И это еще можно сказать, что легко отделаетесь. Ставьте правильные и выполнимые цели перед работниками, а также грамотно мотивируйте их, чтобы они знали, что стараются не зря. Это поможет Вам наладить взаимоотношения и улучшить микроклимат в коллективе. Честность и порядочность всегда подкупают, взамен Вам отплатят хорошей работой, которая поможет выйти компании на новый уровень.

Ошибка 6. Схема оплаты меняется в одностороннем порядке без согласования с работником.

Менять схему оплаты без согласования этого с работником. Это может вызвать недопонимание и просто-напросто недоверие со стороны сотрудника. Всегда необходимо информировать подчиненных, что схемы расчета изменились и детально посвятить их в формулу того, как теперь начисляется их зарплата.

Как выйти из данной ситуации: Самостоятельно менять схему оплаты можно только в том случае, если работник не выполняет свои обязанности или откровенно саботирует их. Однако в данном случае система штрафов может быть более выгодной и целесообразной. Но лучше в принципе не затрагивать такие вопросы, тем более, если все идет своим чередом.

 

Таким образом, соблюдая данные советы, руководителю будет гораздо легче добиться успеха и уважения среди подчиненных. При этом оно должно быть взаимным. Всегда хвалите и мотивируйте сотрудников, но и они должны отвечать Вам хорошей работой и продуктивными результатами. В таком случае удастся найти идеальный баланс. Благодаря нему каждый будет доволен работой в компании. Результаты не заставят себя долго ждать, а высокая репутация будет этому сопутствовать.

Начинашки для предпринимашки
Работать на себя или на дядю? Или мифы о наёмной работе 
 
 
Продажи и маркетинг
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.