Как выстроить сеть региональных представителей?

На написание данной статьи меня подтолкнул вопрос одного знакомого предпринимателя, владеющего производственным предприятием, производящим (частично импортирующим из Китая и Финляндии) сварочное и компрессорное оборудование. Для расширения сбыта ему посоветовали развить сеть из региональных представителей (удалённых менеджеров - так можно назвать). Но после подписания агентских договоров и высылания им прайс-листов они пропадают и на связь больше не выходят. Продажи как шли так и идут в основном через нескольких оптовиков и случайных клиентов. И тут возникли вполне адекватные вопросы:

  • Почему не получается найти нормальных регионалов?
  • Быть может я ищу не тех людей?
  • Или обозначаю плохие условия? (Хотя цены вполне конкурентоспособные).
  • Как правильно выстроить представительскую сеть?
  • Как найти толковых представителей, способных эффективно работать?

И вина региональных представителей в низком результате очень мала, ведь они же не знают как нужно продавать этот товар, какое состояние рынка по данному товару, насколько конкурентоспособное предложение, с которым он выходит на потенциальных клиентов и т.д.

Люди желающие к кому-либо подрядится в качестве регионального представителя, в 80% случаев - это амбициозные менеджеры по продажам, временно оставшиеся без постоянной работы и во время поиска нового рабочего места ищущие возможность выстроить собственный бизнес. Исходя из этого, понятно, что времени на самостоятельное исследование рынка у них нет, как и нет времени на пробы и ошибки, то что им нужно - это ликвидный товар с которого они после первых дней работы смогут зарабатывать ощутимые деньги. И если после первых обращений к потенциальным клиентам регионал слышит только отлупы и отказы, - он приходит к выводу, что тот товар, который он взялся представлять, является труднопродаваемым и время на него тратить не стоит, а лучше искать что-нибудь более интересное, либо новую работу.

Теперь давайте разбираться, как сделать чтобы заинтересовавшиеся региональные представители становились Вашими долгосрочными взаимовыгодными партнёрами.

Изучи сначала рынок сам

Во-первых, Вы должны сами провести исследования рынка на предмет его насыщенности, ёмкости, наличия конкурентов, условий конкурентов, дабы понять, можно ли вообще и если можно, то ценой каких усилий на этот рынок войти. Лучше сами войдите в роль регионального представителя и активно поработайте с месяцок, тем самым Вы снимите мерки с рынка и уже будете понимать, чего можно ожидать от регионалов.

Составь чёткое руководство по работе регионала

Во-вторых, потенциальным региональным представителям необходимо помимо прайс-листа и рекламных буклетов предоставлять подробную инструкцию по его работе. В инструкции необходимо по пунктам подробно расписать все шаги, которые должен делать представитель и с какой усреднённой вероятностью ожидать чего либо от каждого шага.
Ещё в инструкции необходимо перечислить все клиентские сегменты, куда "стоит стучаться", на что необходимо делать особый упор при переговорах. Это всё должно быть подкреплено усреднённой статистикой по "воронке продаж", т.е. сколько клиентов сработают в течении месяца из числа тех, с кем была проведена работа.

Цены - это всего лишь малая часть от условий.

В-третьих, условия это не только цены, а к ним ещё относятся способы, стоимость и сроки доставки, порядок расчётов и т.д.

Мало удалённых работников способны к самоорганизации

В-четвёртых, не стоит особенно сильно рассчитывать на самоорганизацию удалённых работников. Так как ещё одним мотивом для молодых людей, желающими пойти в регионалы - это не только амбиции, а это ещё отсутсвие начальства и полностью вольный график работы. И мало кто из этих людей способен работать "без кнута", а продажи требуют терпения и высокой работоспособности.

В идеале, к инструкциям по работе регионального представителя, необходимо прикладывать и ежедневные нормативы по количеству совершаемых звонков, встреч и презентаций, а также требовать по ним отчёты, на основании которых проводить еженедельные "разборы полётов" и работы над ошибками. Но в этом случае, чтобы региональный представитель был Вам чем-то обязан, ему надо платить ежемесячную окладную часть и заключать с ним договор трудового найма с записью в трудовую книжку. Эти меры пробуждают дополнительную ответсвенность в представителе. Хотя выполнение нормативов и отчётность можно требовать с регионального представителя и без выплаты оклада, но в замен предоставить ему эксклюзивное право вести продажи на вверенной территории.

Региональным представителем не может быть любой прохожий или желающий.
Кроме желания нужен ещё и как минимум опыт

В-пятых, к региональным представителям надо предъявлять повышенные требования, тут необходимо чтобы у человека был опыт работы по схожей продукции, или как минимум схожий характер работы. Одних амбиций и желания зарабатывать будет недостаточно. По общим наблюдения я константирую, что человек с великолепным опытом работы офисным менеджером по региональному сбыту продукции будет бесполезным в качестве "полевого продажника". Хотя здоровых амбиций у него будет хоть отбавляй.

Стоит ли овчинка выделки?

И самое главное! Стоит ли овчинка выделки??? Уверены ли Вы что продажи курируемые региональными агентами будут эффективными и обеспечат как Вам ощутимый объём реализации так и достойный заработок агентам?

Работа и карьера
Работать на себя или на дядю? Или мифы о наёмной работе 
 
 
Работа и карьера
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.