Как отнять клиентов у окоммерционалировавшегося менеджера по продажам?

Здравствуйте! Вы даёте конкретные советы на предмет того, как менеджеру по продажам можно обезопасить свои отношения с работодателем работая с клиентом от собственной фирмы (см. Как менеджеру по продажам избежать обмана многообещающих работодателей?), т.е. клиенты, которых будет находить менеджер станут его собственностью, а не собственностью компании. Один из моих менеджеров именно так и поступил. НО ЭТО НЕПРАВИЛЬНО!!! Все технологии менеджмента отдела продаж трактуют совершенно обратное.

Дело в том, что я работаю коммерческим директор производственной фабрики (выпускаем датчики КИПа) и один из моих подчинённых продавцов так и делает, отгружает товар на какую-то свою фирму. Сначала он это дело не афишировал. Когда возникли подозрения на это и мы поняли его механизм, генеральный махнул рукой "Мол главное чтобы продажи были, и неважно кому!".

Через год этот менеджер стал довольно таки капризно себя вести, объём продаж по его клиентам снизился, и ребята из отдела мне тайком передают, что он даже собирается увольняться, разумеется при его увольнении вся его база достанется конкурентам.

Каким образом лучше заполучить его клиентскую базу и отпустить этого менеджера с наименьшими потерями для компании???

Отнять клиентов, т.е. узнать куда фактически этот самостоятельный менеджер поставляет продукцию, можно таким способом, например узнать какими транспортными компаниями он её отправляет, узнать координаты логистов, водителей и в беседе с ними, подкреплённой небольшим вознаграждением, попробовать это выяснить. В случае с водителями из ГРУЗОТАКСИ это вообще без проблем, а вот менеджеры-логисты межрегиональных транспортных компаний, конечно вряд ли или под очень большим разводом такую информацию предоставят.

Но возникает резонный вполне оправданный вопрос: ЗАЧЕМ???

Ведь у Вас, наверняка есть VIP-клиенты, дистрибьюторы, которые стабильно покупают у Вас продукцию, и не только покупают, а ещё торгуются с Вами, выбивают дополнительные скидки, как школьника отчитывают за недопоставку и малейшую просрочку и т.д., грозятся найти другого поставщика и т.д. Но в замен, Вы почему то не ставите задачу отнять у этих оптовиков их непосредственных клиентов, а стараетесь быть предельно вежливыми к ним, перед каждым праздником сыпать их сотрудников поздравлениями, а иногда и вообще приходится оправдываться перед ними и лебезить. Не так ли??? И чем хуже этот Ваш менеджер, который оказался предприимчевее Вас(в случае если Вы, конечно, не совладелец, а всего лишь наёмный коммерческий директор) и сам вырос до уровня дистрибьютора?

Я также смею предположить, что его капризы и слухи об увольнении связа с Вашим, возможно не совсем адекватным поведением, видимо именно Вы сделали трагедию из того что менеджер стал работать с клиентами через своё юр.лицо (генеральный поступил адекватно), и судя по словам "ребята из отдела мне тайком передают", Вы ещё и сеть стукачей-доносчиков выстроили. Опять же я смею предположить, что если Вы наёмный коммерческий директор, то Вами в данной ситуации руководит зависть и не более того.

В данный момент, если уж такую деятельность не пресекли в самом начале (не проводя аудит новых контрагентов) ничего не остаётся как относится к этому окомерциализовавшемуся менеджеру как дистрибьютору, т.е. как к важному клиенту. И чтобы с его уходом в качестве штатного работника компания ничего не потеряла, лучше дать этому человеку хорошие условия сотрудничества и перевести его из разряда наёмников в разряд полноценных бизнес-партнёров.

Если я что смело предположил, то прошу прощения, за это. Ног своё мнение я высказал, надеюсь в нём Вы найдёте рациональное зерно.

Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.