Типичные ошибки менеджеров по продажам, которые приводят к снижению прибыли.

Даже опытные и успешные менеджеры порой совершают ошибки, которые приводят к значительным финансовым потерям. При телефонных продажах нужно быть максимально аккуратным, ведь даже одна небрежно сказанная фраза может сразу же настроить покупателя отрицательно, и он просто бросит трубку. Итак, давайте рассмотрим наиболее распространенные ошибки, возникающие даже у опытных сотрудников.

Постоянные перерывы и перекуры

Услышав 2-3 отказа, менеджеры устраивают небольшой кофе-брейк. Во время него они устраивают перекур и якобы «настраиваются» на дальнейшую работу. На самом деле время расходуется впустую. Таким образом, за целый день работники совершают не больше 15 звонков, а большую часть проводят в курилке.

Решение проблемы: объясните сотрудникам, что не стоит отчаиваться после каждого отказа. Ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает. Да, количество отказов возрастет в абсолютных цифрах, однако в процентном соотношении удастся достичь прогресса. Также можно соединить офисы руководителей и менеджеров, чтобы первые всегда видели, сколько раз отлучаются их подчиненные.

Пренебрежение подсказками, которые есть у менеджера.

В скриптах всегда указано, чтобы сотрудник выяснял, кому именно он дозвонился. Однако многие даже не интересуются этим, а сразу начинают агрессивную рекламу продукции. При этом очень велика вероятность «попасть» на человека, которому это вообще не интересно. И еще будет хорошо, если он сразу откажет, в противном случае менеджер будет долго рассказывать, теряя усилия впустую. Человек просто выслушивает полезную информацию, но не собирается ничего покупать, по крайней мере, на данном этапе.

Решение проблемы: всегда нужно интересоваться, кому вы дозвонились. Важно уточнять должность человека, занимается ли он закупками или же за это несет ответственность кто-то другой. Обычно собеседник всегда прямо отвечает на этот вопрос. Исходя из этого, менеджер должен принимать решение о целесообразности текущего разговора.

Отсутствие инициативы.

т.е., по сути, разговор ведет не сейлз-специалист, а сам собеседник. Он задает вопросы, в результате которых менеджер теряется или же наоборот дает слишком резкие и однозначные ответы. Таким образом, потенциальный покупатель теряет интерес. Например, клиент спрашивает о стоимости продукции, сотрудник сразу ее называет и первый говорит, что это излишне дорого, и бросает трубку.

Решение проблемы: всегда держите ситуацию под своим контролем. Даже возвращаясь к тому же вопросу цены, спросите, насколько это важно, т.е. сам товар интересен, а вопрос лишь в его стоимости. Так удастся выяснить финансовые возможности покупателя и его реальную заинтересованность в приобретении продукции.

Спешка.

Когда клиент спрашивает контакты, менеджер сразу же все выкладывает и высылает в электронном письме. Однако самая распространенная ошибка при этом – забывчивость. Сотрудник видит, что клиент «на крючке» и думает, что дело решено. Но важно спросить и другие ключевые аспекты.

Решение проблемы: всегда необходимо заранее договариваться о времени следующего звонка. Даже если Вы выслали покупателю контактную информацию, он может ее просто проигнорировать или же слишком долго над ней размышлять. Например, менеджер ожидает, что ему ответят через пару дней, а клиент молчит уже несколько недель. После выхода с ним на связь выясняется, что он еще не определился окончательно, да и вообще не знает, насколько ему это нужно. Если же время следующего звонка будет четко оговорено, тогда клиент будет чувствовать некую ответственность и, по крайней мере, подумает над Вашим предложением.

Излишняя фамильярность.

Разговор с покупателем должен быть вежливый и предельно корректный. Конечно, шутки допускаются и приветствуются, но только если они уместны и менеджер сам чувствует, что клиент хорошо отреагирует на это. При этом нужно всегда доносить конкретную информацию до людей, иначе они просто не поймут, что именно им предлагают. Также не нужно говорить шаблонными фразами. Это не просто некрасиво, но и вводит клиента в ступор.

Правильное решение: постарайтесь избегать слишком «ярких» фраз. Иметь в арсенале слово, которое может зацепить и заинтересовать покупателя – это хорошо, но нужно, чтобы это было действительно что-то нестандартное и интересное. Всегда грамотно изъясняйтесь: кто вы, по какому поводу звоните, что предлагаете.

Чрезмерное количество вопросов.

Часто, чтобы максимально тщательно прощупать почву, менеджер начинает спрашивать лишнее. Количество вопросов заметно увеличивается, но при этом узнать что-либо важное не удается. Более того, покупатель постепенно теряет интерес к такому разговору. Точно и грамотно формулируйте свои мысли.

Решение проблемы: сокращайте количество вопросов. Вычеркивайте похожие и те, которые не несут смысловой нагрузки. Не бойтесь спрашивать напрямую, но при этом будьте максимально осторожны.

Не задавайте вопросов, которые предполагают однозначный ответ.

Очень важно ориентироваться на настроение человека, если он колеблется, нужно его максимально заинтересовать. В таком случае должны быть вопросы, предполагающие развернутый ответ или даже дискуссию. Когда же вы спрашиваете что-то вроде «Вам это интересно?», клиент может сразу ответить «Нет» и положить трубку.

Решение проблемы: Специфика общения по телефону в том, что от менеджера всегда могут отключиться просто потому, что пользователь не нуждается в этом или продавец ему надоел. Нужно аккуратно и поступательно выстраивать диалог, чтобы он был интересен для собеседника. Тогда он будет вовлечен в обсуждение и более открыто настроен.
Соблюдая такие советы, добиться положительных результатов и повысить уровень продаж будет гораздо проще.

Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.

 
Разное и интересное
Оценка эффективности и риска деятельности предприятий обрабатывающей промышленности 
Как известно одним из опережающих индикаторов состояния экономики развитых стран выступает “здоровье” обрабатывающей промышленности. C одной стороны, термин “здоровье” следует понимать как достаточный уровень эффективности (рентабельности) предприятий. С другой стороны, важной составляющей финансово-экономического состояния предприятия является уровень риска. Одним из рисков предприятия, от действия которого инвесторы несут значительные убытки, является риск неплатежеспособности и банкротства (далее, риск). Инвестиционная привлекательность как отдельного предприятия, так и группы предприятий (отраслей, видов экономической деятельности и т.д.), обязательно должна учитывать показатели эффективности, риска, а также соотношение эффективности и риска, причем не только в ретроспективе, но и в перспективе.