Мифы об успешных продажах

Внимательно прочитайте статью! Так как данным материал открывает истинную картину профессионального искусства – продаж!!! Данным материал написан на основе практического опыта и здравой логики. Эта статья будет полезна в первую очередь, тем кто, выбирая жизненный путь, встал на «рельсы» работника торговли и коммерции. А также начинающим предпринимателям» и руководителям.

Вступление.

Мы живём в эпоху рыночных отношений, в которых источником дохода является продажа товаров и услуг. Каждое предприятие чтобы развиваться, приносить прибыль своим учредителям и платить заработную плату своим работникам вынуждено продавать, завоёвывать доверие всё новых и новых клиентов. И клиент – это по праву кормилец предприятия, соответственно продажи (понимаем в данном случае как процесс поиска клиента, проведения с ним переговоров, заключения договора и сопровождение сделки) – это тот процесс, который предшествует получению предприятием денежных средств. Все остальные финансово-хозяйственные процессы стоят денег.

Спекуляция на секретах успешных продаж

Если Вы сами имели возможность, находить клиентов и пробовали им продавать, то заметили, что исходы такой работы бывают самые различные, конечно всё очень специфично и зависит от многих факторов, но верно то, что на одного целевого клиента с удовольствием согласившегося на встречу с Вами, и закупив хотя бы пробную партию, приходится как минимум 5 совершенно иных (либо категорически отказывающихся, либо твердящих слово «дорого», либо вообще грубые с хамской манерой общения). Справедливо заметить, что успешные продажи это лотерея, скажем, «6 из 36». Конечно же, Вы задавались вопросом – как превратить процесс продаж в выигрышную или хотя бы в более беспроигрышную лотерею? А раз есть спрос на этот вопрос – то есть и предложение ответа, разумеется, платное в виде самых разнообразных книг, брошюр и…. платных тренингов. Более 90% печатных изданий и профессиональных тренингов как один сводятся во мнении, что «Всем правит техника продаж!!! Грамотно используя техники продаж, технику работы с возражениями можно продать всё что угодно, кому угодно и по какой угодно цене!!! Цена при продажах не имеет решающего значения, а значение имеет технология аргументаций!!! и т.д.»
Более того, некоторые авторы книг расписывают технологии целого словесного ответно-вопросного поединка. А особо одарённые «технологи» вообще заявляют, что раз продажи проходят гладко и не по завышенной цене, то менеджерам по продажам, в этом случае, не надо вообще заработную плату платить, либо платить, но очень ничтожную. Всё бы ничего, но директора предприятий к ним прислушиваются и … следуют советам. Вот мы и видим, что все передовые полосы газет о найме пестрят объявлениями – «Требуется менеджер по продажам», причём снова и снова в одни и те же фирмы. А это уже не забавно, а плачевно.
Такие горе-тренеры по продажам не берут во внимание маркетинг и фундаментальные экономические понятия о конкуренции, а также не имеют представления о социальной стабильности граждан и права таковых на работу и достойную зарплату.
Но давать советы и учить других – не мешки ворочать!!!
Понять многочисленных бизнес-тренеров можно, ведь читать лекции, давать советы и учить это их работа, их хлеб.
Справедливости ради следует отметить, что в различных бизнес-тренингах есть много чего полезного, но давайте попробуем выделить из моря информации те самые объекты спекуляции, на которых при помощи нас зарабатывают деньги и авторитет те самые бизнес-консультанты.

 

Миф №1. Процесс продажи и переговоров должен проводится в рамках технологических этапов и алгоритмов.

Почти все, бизнес-тренера предлагают разделять процесс переговоров с потенциальным клиентом на составные этапы и следовать этим этапам.
Приведём пример стандартной схемы ведения переговоров с клиентом.
1-ый этап: - Приветствие клиента – налаживание контакта.
Например: «Здравствуйте я не сильно Вас побеспокою если Вы мне уделите минут 20 Вашего драгоценного времени?»


2-ой этап: - Выявление потребностей
Например: «На полках Вашего магазина есть кружечки синего цвета, красного цвета и зелёного цвета, но совершенно нету чёрных. А в связи с чем это??? А возможно моё предложение Вам будет кстати»


3-этап: - Презентация.
Например: Наша компания уже 20 лет производит кружечки, чашечки и мисочки, мы отличаемся высоченным качеством, у нас самые креативные и профессиональные сотрудники и «бла бла бла» и т.д.


4-ый этап: - Работа с возражениями. Так как принято считать, если клиент не возражает, то это не продажа, а процедура сбыта.
Например:
Клиент: «У вас дорого»
Менеджер по продажам: «Это дешево для нашего качества»
Клиент: «У нас такого барахла уже полным полно в ассортименте!!!»
Менеджер по продажам: «Да, но мы единственные делаем товар такого превосходного качества»
Клиент: «Я не могу купить у вас это по такой дорогой цене!»
Менеджер по продажам: «Я Вас прекрасно понимаю, но если бы мне предложили товар такого качества, я бы его купил даже несмотря на цену!»


5-ый этап: Завершение переговорного процесса:
Например: «Мне очень приятно было с вами пообщаться! Когда с Вами можно созвониться и услышать об окончательном Вашем решении»
Эта схема не единственная, она может отличаться количеством этапов, их названием, введением дополнительных этапов, а также их разбиением на подэтапы. Но примерно все они построены по описанному в примере принципу.

Всё это замечательно и полезно, но только для новичков, так как наглядно раскрывают структуру совершения продажи. В Россию и страны СНГ подобные схемы перекочевали с запада и стали активно преподаваться перед торговым персоналом дистрибьюторских фирм, ещё начиная с первой половины 90-х, перед которыми стояла задача молниеносного захвата рынка и внедрение раскручиваемых брендов. В раскрутку брендов инвестировались астрономические бюджеты, а перед торговым персоналом ставилась задача на максимальный количественный охват розницы (ещё формата прилавочных магазинчиков и рыночных лотков), а для оптимизации времени переговорного процесса и доходчивого объяснения новоиспеченному торговому представителю механизма ведения продажи, как раз и были внедрены подобные технологии. Следует отметить, что в описываемое время, рост продаж в большей степени обеспечивался рекламой и дефицитом, а уж только потом техниками продаж.

Техники продаж, как один из главных предметов спекуляции бизнес-технологов можно использовать только как информацию к размышлению. Точное выполнение алгоритмов продаж делать не рекомендуется и вот почему:
-алгоритмы продаж при их идеальном выполнении могут работать только в стандартных ситуациях с заведомым знанием алгоритмов разговора собеседника, но поскольку клиент труднопредсказуем и все ситуации могут быть нестандартные, вести переговоры придётся по обстоятельствам и уж никак не по алгоритмам.
- следуя алгоритму или стараясь ему следовать, вы сосредотачиваете своё внимание в первую очередь на алгоритме, а уже потом на клиенте и обсуждаемых нюансах сделки.
- следуя алгоритму продаж или стараясь ему следовать, вы нарушаете свой привычный стиль общения, что вводит вас в дискомфорт и в волнение. Для клиента становиться очевидно, что Вы стараетесь говорить по шаблону, что выдаёт вашу неопытность (ведь профессионал всегда найдёт что сказать и что ответить без шаблона) и толкает потенциального клиента на усложнение вашей задачи, введения вашего алгоритма в ступор и в конце концов на откровенное глумление.
-алгоритмы продаж известны не только Вам, но и клиентам тоже, которые поймут Вашу сверх задачу по продаже им товара (или услуги). Что, хотя бы на подсознательном уровне, вызовет раздражение. Помните, что люди любят непринуждённое человеческое общение, любят ненавязчивую и грамотную консультацию, любят возможность выбора, но…. ТЕРПЕТЬ НЕ МОГУТ КОГДА ИМ ПРОДАЮТ!!!

В качестве альтернативы предлагаем Вам прочитать статью «лучшая техника продаж – продажа без техник».

Миф №2. Продавать надо дорого, ведь техника продаж сильнее цены.

Продавать надо дорого!!! Поспорить нельзя, дабы высокая отпускная стоимость с включением в неё всех издержек, расходов, и дополнительной прибыли была бы идеальным решением всех финансовых проблем любого предприятия. Только «воз и ныне там», если бы это было возможно, то вопрос о конкуренции не стоял бы вообще (точнее она бы не была так страшна), эффекта «тисков рынка» не существовало бы, а маркетологи и экономисты были бы вообще без работы. А «рулили» бы всем бизнесом менеджеры по продажам, обученные технологиям продавать дорого.
Если под словом «дорого» понимать изрядно завышенную цену, то продавать по ней можно в случаях:

  • Продавец представляет монополиста высоковостребованного товара
  • Покупатель не разбирается и не ориентируется в ценах
  • Покупатель совершает покупку, находясь под воздействием гипноза или обмана.
  • Покупатель, точнее представитель покупателя денежно заинтересован в совершении такой сделки, где его финансовый интерес превосходит все возможные риски.
  • Несмотря на явную завышенность, цена не представляет для покупателя большого значения (типа какая разница за сколько купить пуговицу – за 2 рубля или за 10)
  • Покупатель катастрофически нуждается в товаре и не имеет временного разбега на поиски более дешёвого поставщика.
  • Продаваемый товар настолько уникальный и превосходный, что легко продаётся даже по завышенной цене.

Если не один из приведённых пунктов не пришёлся кстати, то цена продажи диктуется рынком. А каждая излишняя единица стоимости должна иметь чёткое обоснование и быть очевидным для покупателя обозначением дополнительных преимуществ. Клиент должен понимать, что купив более дорогой товар у вас он не переплатит, а наоборот сэкономит. В данном случае аргументы должны быть весомыми и очевидными, а такие как: «Да, у нас дорого, потому что у нас люди более профессиональные, у нас здание предприятия лучше отделано и мы просто лучше всех» - никуда не сгодятся. Для приведения подобных аргументов, товар должен иметь критерии для позиционирования, действительно значимые для потенциальной клиентуры. Если товар или услуга относительно конкурирующих аналогов не имеет никаких критериев для позиционирования (т.е. есть тех признаков, по которым он явно лучше чем у конкурентов), а потенциальные клиенты вынуждены экономить, то главное ваше преимущество будет сводиться к цене, особенно если сумма сделки для покупателя ощутима и значительна.
Реалия российской экономики, к сожалению, такова, что главным конкурентным преимуществом остаётся цена.
(Более подробно про способы конкурирования без снижения цен можно почитать в специализированном материале – способы продавать дорого).

Миф №3. Менеджер по продажам должен быть мотивирован продавать много и эффективно.

Продажи и маркетинг
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.


 
 
 
Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.