Продажи и сбыт - работа разных людей. Или чем отличаются продажи от сбыта?

Чем отличается сбыт от продажи? По стандартному бухгалтерскому определению продажа – это возмездная передача имущества другому лицу
В таком случае сбыт – это упорядоченный, отлаженный, планируемый и регулируемый процесс повторяющихся продаж.   

Разные авторы различных методических пособий выкладывают и другие определения продаж и сбыта, например:
«Продажи начинаются тогда, когда начинаются возражения. т.е. когда клиент говорит – "у вас дорого", "у меня уже есть поставщик", "меня всё устраивает". И когда менеджер по продажам несмотря на эти возражения совершил сделку, то он совершил продажу.
А когда покупатель сам звонит и покупает, либо менеджер по продажам звонит клиенту,  клиента всё устраивает и он покупает, то это сбыт»  - здесь автор признаёт только активные трудные продажи

Я совершенно не соглашусь с приведённой точкой зрения. Да, действительно, активные продажи сопровождаемые массой возражений – процесс сложный, но и пассивные продажи (интернет-продажи, розничные продажи, продажи по многочисленным входящим звонкам) тоже бывают трудными и их ведение также требует высокой квалификации и усилий.

Гораздо правильнее дать другое определение таким понятиям как продажи и сбыта:
Продажа – это целенаправленная и запланированная возмездная передача имущества другому лицу.

Сбыт – комплексный процесс включающий в себя запланированное количество продаж и сопутствующих сервисных операций (транспортно-складская логистика, совместный документооборот, оперативное реагирование на претензии и т.д.)

Продажи и сбыт на практике.
Продажи – креативный процесс, а сбыт – рутина.

Давайте, рассмотрим с практической стороны,  что мы можем отнести к продажам и к сбыту. Предлагаю процесс продажи рассматривать как творческий и креативный, и  отнести к нему всё то, где проявляется нестандартность и творческая нотка в работе менеджера по продажам. А процесс сбыта рассматривать как рутинный рабочий процесс идущий по принятым внутренним регламентам и налоговому законодательству.

 

продолжении статьи появиться к 26.11.2012

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Работа и карьера
Региональный представитель отдалённой организации 

Один из способов начать собственный бизнес – это стать дилером какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес

 
 
 
Работа и карьера
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.