Как выделить среди своих клиентов выгодных и невыгодных

Существует четыре типа клиентов:

  1. Перекупщики с рынка – являются арендаторами торговых точек на рынках, покупают оптом, продают в розницу. Их доля закупок у производителей составляет около 50-60%. Таких заказчиков не ищут специально, так как обычно они приходят сами.
  2. Перекупщики с оптовых баз – поставляют товары по договоренности с конечным потребителем (или почти конечным). Менее выгодны производителю, чем перекупщики с рынка, так как закупки обычно носят нестабильный характер. Единственный плюс – это хорошие отношения с крупной фирмой (компанией), которая не будет искать новых поставщиков, а обратится снова к этому же перекупщику с оптовой базы.
  3. Дилеры – рыщут в сети Интернет наиболее интересные заказы и наиболее выгодные для них самих оптовые цены и условия доставки. А чтобы реализовать такой товар – просто дают откат (подробнее в статье КАК ПРЕДЛОЖИТЬ ОТКАТ) представителю фирмы-заказчика товара. Они выторговывают самые низкие цены, иногда в ущерб качеству. Работа с этой категорией невыгодна, так как цена в прайсе производителя будет выше, чем у дилера. В итоге конечный потребитель покупает товар по цене производителя, с заниженным качеством, но между ними стоит посредник. Не увлекайтесь дилерской сетью – получите много спама на почту в виде начинающих бизнесменов и дилеров, желающих получить товар без предоплаты. Результат – много работы в пустую, продажи настоящие составят около 2-3%.
  4. Конечные потребители – обычно это покупатели, использующие товары с прямым их назначением, не для перепродажи. Это самый выгодный покупатель для производителя. Для этого типа клиентов обычно используют холодные звонки, если позволяет штатное расписание и готовая база. Как вариант можете воспользоваться маркетинговым агентством.

Таким образом, для производителя самыми выгодными клиентами являются первый и четвертый тип клиентов. Именно на них стоит делать ставку и увеличивать объемы продаж. Удачных сделок Вам и Вашей фирме!

c
Коммерческий директор, сентябрь 2016