Почему у меня не получается продавать?

Почему у меня не получается продавать? - Отчаявшись произносят начинающие коммерсанты и менеджеры по продажам. На написание именно этой статьи подтолкнуло письмо одной из наших читательниц:

Я успешно работала продавцом в торговом зале бутика с одеждой, причём качественной и достаточно дорогой. Но я стремлюсь к развитию и решила стать профессионалом в этой области. Я устроилась работать в компанию обучающих своих сотрудников при помощи постоянных тренингов по агрессивным продажам. Мне очень понравился главный лозунг компании - что научившись продавать у нас - Вы научитесь продавать ВСЁ что угодно и станете по-настоящему успешным коммерсантом.

Работа в компании заключается в том, что мы продаём профессиональные средства для уборки, включая профессиональные пылесосы, расходные материалы к ним, чистящие средства и наборы спецтканей и щёток. Целевыми клиентами являются, как правило, средние офисные и торговые заведения.

Товар действительно качественный, но очень дорогой. Работаю за проценты от продаж. Причём процент очень высокий. Только беда в том, что я выполняю всё как учили на тренингах, великолепно презентую товар, активно отбиваю возражения, но продажи не проходят. за две недели работы из полсотни перспективных клиентов пока не один не изъявил желания купить. В лучшем случае меня вежливо выпроваживают, а в худшем случае злобно подшучивают и посылают в грубой форме.

Я начала разочаровываться в своём умении продавать.
Какие могут быть у меня ошибки. Или существуют какие-либо секреты продаж, которые я не понимаю и на тренингах нам не объясняли?

Я надеюсь, что данным постом я развеял сомнения человека в его умении продавать, и быть может, сумею поднять и Ваше самомнение.

Для продажи дорогого и трудноликвидного товара требуется агрессивный подход

Давайте начнём с того, что Вы занимаетесь агрессивными продажами, для которых характерно то, что с их помощью обычно продаётся такой товар, без которого потенциальный покупатель вполне может обойтись и не горит желанием его приобрести.

  • Соответсвенно агрессивные продажи требуют больших временных затрат у продавца,
  • Агрессивные продажи характеризуются низким показателем воронки продаж (низкий процент совершённых сделок относительно общего количества встреч/звонков).
  • Агрессивные продажи при каждом торговом акте являются особострессовыми для продажника.

И чем продаваемый товар более трудноликвидный, тем перечисленные признаки агрессивных продаж более очевидны. Я бы даже сказал, что в данном случае между ликвидностью товара и тяжестью продаж существует квадратичная зависимость. К примеру, сравнивая два условных товара, если условная ликвидность одного товара в 2 раза меньше условной ликвидности другого товара, то продаваться он будет 4 раза тяжелее (а тут и показатель воронки продаж будет в 4 раза ниже, и количество затраченного времени и сил будет в 4 раза раза больше, неговоря уже про стресс и тому подобное). Вы полностью идёте тропою любого среднестатистического "агрессивного продажника".

Для продажи трудноликвидных товаров требуется идеология

Для того чтобы облегчить жизнь "агрессивных продажников", и сократить время для подготовки данных кадров (а такие кадры нужно подготавливать постоянно, так среди них наверное самая большая текучка) разработаны системы тренингов, где "агрессивного продажника" учат вместо импровизации пользоваться специальными разговорными заготовками и вести весь процесс работы с клиентом по чёткому алгоритму-сценарию.

Многие особо амбициозные работодатели на "продажных тренингах" умудряются ещё и стимулировать кадры при помощи очень "не хитрой идеологии" - "научитесь продавать тут - сможете продавать всё и станете суперуспешными коммерсантами".

Но, поверьте мне, эта идеология подходит только для наивных!!!

Я готов предположить что товары, который Вы продаёте, ликвидным не назовёшь, по опыту общения с продавцами пылесосов "КИРБИ", цена на продаваемы Вами товар в разы превосходит цены аналогичных товаров, продаваемых в магазинах. И в эту высокую цену ещё и Ваше вознаграждение заложено в виде высоких процентов.

Ещё я заострю Ваше внимание на том что работодатель, на которого Вы тратите свои силы и время врядли является добросовестным. Как я уже писал в статье Признаки недобросовестного работодателя.

Один из признаков недобросовестного работодателя - когда таковой все свои риски перекладывает на плечи работника, отказываясь выплачивать какой-либо оклад (хотя бы за обязательную явку на работу или сборы), обещая работнику только мифический процент и туманные перспективы, разумеется ТК РФ подобные рабаотодатели обходят стороной. И следует сказать, что кадровая политика этой самой фирмы, где Вы работаете, сводится к тому, что какие-либо обязательства они заменяют слоганом "НАУЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ НАШ ПРОДУКТ - НАУЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ ВСЁ".

И это было бы неплохо, если бы в продажах всё определялось техникой и магической силой, но ув... - главным двигателем торговли является ликвидность продаваемого товара или услуги(комплексное понятие, включающее в себя и соотношение цена/качество, сервис, рекламную поддержку, лояльность клиента к данному брэнду и т.д.).

А судя по Вашему рассказу, Вы взялись продавать очень трудноликвидный товар, что вызовет в Вас полное разочарование в продажах вообще.
Также я отмечу, что Ваша работодательствующая компания всё это отлично понимает, поэтому и поставили на поток систему отбора кадров, систему оперативной проф.подготовки и освободили себя от накладных расходов в виде окладов сотрудников. А если из 10 таких "продавалок", за неделю хоть один что-либо продаст, то 200 продавалок смогут принести ощутимый результат.

Мне ещё вспомнилась история одного очень хорошего знакомого, который польстился на объявление о вакансии курьера, с ежедневной вполне достойной оплатой. На собеседовании его и других горе-соискателей профессионально обработали и убедили, что работа корабейника по продажам книг - самая лучшая! И кто сможет много продавать книг, того ждёт карьера руководителя бизнес-группы и бесценный опыт. Также, по его словам, каждое утро у них проводился позитивный тренинг похожий на сектанский молебен. В итоге, в небольшом городке - Рязани мой друг с позором успел засветится в большинстве городских больниц, школ и даже в институте, который он только что окончил.

Мой Вам совет: если Вас Ваша новая работа привлекает лишь только спортивным интересом, то можете попробовать свои силы, но если Вам нужна работа для зарабатывания денег, то Вы явно работаете не на том месте.

Запомните, что продавать надо только то, что продаётся!!!