SMART-критерии. Что такое SMART-критерии?

SMART-критерии. Что такое SMART-критерии?

В бизнес среде, в корпоративном языке крупных компаний, в программах бизнес-тренеров появилось выражение SMART-критерии. Что кроется за новомодным термином?
SMART – это аббревиатура методики планирования и разложения на логические составляющие действий в коммерческой работе.
S.M.A.R.T. Specific. Measurable. Assignable. Realistic. Timed.

SPECIFIC (конкретные)

Конкретная конечная цель, что мы должны сделать, например, заключить договор с компанией ООО «АО» на поставку определённого товара

MEASURABLE (измеряемые)

Признаки, по которым мы можем судить о достижении цели. Этими признаки могут быть:

  • Количество сброшенных и поступивших заказах.
  • Появление в базе нового контрагент, в данном случае компании ООО «АО»
  • Дополнительное количество отгруженного товара, в данном случае контрагенту ООО «АО»
  • Поступление денег от контрагента ООО «АО»
  • Внесение в карту транспортной логистики новой точки доставки
  • Появление у компании гордости и повышения репутации за счёт сотрудничества с данным контрагентом
  • Поступление дополнительной прибыли от работы с контрагентом ООО «АО»
  • Получение дополнительной косвенной прибыли за счёт увеличения объёма выпуска и за счёт этого снижения себестоимости продукции.

Короче все очевидные признаки, сопровождаемые сотрудничество с клиентом

ASSIGNABLE (значимые)

Какие из перечисленных признаков в разделе (MEASURABLE) наиболее значимы и ради чего именно мы ставим цель заключения договора с данным контрагентом.
Например, мы заключаем договор с каким-то клиентом не для того чтобы в карте логистики появилась дополнительная точка доставки (см. пункт MEASURABLE), не для того чтобы в офисе лишний раз звонил телефон и кто-то по входящим звонкам диктовал заказы, не для того чтобы лишние часы работал оборудование и выпускало дополнительную продукцию. – Это всё сопутствующие показатели, без которых никуда не деться.

Значимыми признаками для нас однозначно будет: поступление дополнительных денежных средств с контрагента ООО «АО», получение от него же дополнительной прибыли, а также повышение репутации за счёт сотрудничества с данным клиентом.

REALISTIC (реалистичные)

Насколько жизнеспособна конкретная цель (SPECIFIC).
Например:

  • мы заключим договор с крупным дистрибьютором в Н.Новгороде, потому что мы успешно сотрудничаем с подобными клиентами в городах Владимир, Ярославль, Ижевск и Казань.
  • Мы заключим договор с данным клиентом, потому что при анализе цен и условий конкурентов, наше предложение им не уступает
  • Мы заключим договор с данным клиентом, потому что у нас хоть и не самая дешёвая стоимость, но таких оперативных сроков доставки нет не у кого.
  • Мы заключим договор с данным клиентом по повышенным ценам, дабы цены изменились у всех конкурентов в связи с глобальным подорожанием основного сырья.
  • Есть вероятность не заключить договор с данным клиентом, потому что с подобными клиентами мы никогда не сотрудничали.
  • Есть вероятность не заключить договор с данным клиентом, потому что наши цены и условия дают более выгодные условия чем мы.
  • Есть вероятность не заключить договор с данным клиентом, так наш целевой клиент уже десять лет успешно сотрудничает с нашим конкурентом.
  • Есть вероятность не заключить договор с данным клиентом, потому что мы не располагаем ресурсами для предоставления высокой отсрочки платежа, именно которая и интересует этого клиента.
  • Есть вероятность не заключить договор с данным клиентом, потому что он наслышан и в курсе о наших систематических нарушениях условий договора и сроков поставок.

Взвесив все показатели жизнеспособности, и попытавшись устранить, и разрешить негативные оцените перспективность работы по выполнению данной поставленной цели (SPECIFIC).

TIMED (определенные во времени)

Для достижения конечной цели (SPECIFIC) требуется ряд промежуточных шагов, назовём их контрольные точки, сроки выполнения которых нужно распланировать во времени, что более точно определить сроки достижения цели (SPECIFIC).
Например: Чтобы достигнуть поставленную цель нам необходимо:
Контрольная точка 1: В течении 2 недель собрать по всем возможным источникам предварительную информацию о клиенте, узнать о его потребностях и интересах.
Контрольная точка 2: после, в течении 3-дней созвониться с клиентом, познакомиться с контактным лицом и договориться о встрече примерно через неделю после телефонного звонка. А за это время необходимо подготовить презентацию и коммерческое предложение.
Контрольная точка 3: после, в течении 1-недели проанализировать аргументы отказа клиента и составления нового предложения с откорректированными условиями.
Контрольная точка 4: после, в течении 3 календарных дней назначить вторичные переговоры с клиентом и в течении одной недели встретиться с ним.
Контрольная точка 5: после, на протяжении 2 недель представитель клиента будет согласовывать на внутреннем уровне аозможность сотрудничества.
Контрольная точка 6: после, 1 неделя на согласование договора.
Итого: на выполнение цели потребуется 1,5 месяца.
Корректировка сроков выполнения контрольных точек, позволит с корректировать во времени конечный результат – цель SPECIFIC

Работа и карьера
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.