Коммерческий директор. Кто он? Или, кто такой коммерческий директор

Перед написанием данной статьи мне вспомнился случай из своей жизни. Как-то я проходил собеседование в одной фирме по производству ширпотреба провинциального российского городка. Собеседование проходило с их коммерческим директором – достаточно умным парнем, знающего особенности дистрибуции, экономики, тонкостей сбыта данного товара. Правда на беседе он сказал, что временно исполняет эту должность и сказал, что вакансия коммерческого директора открыта, но недавно вошедший в должность генеральный директор (22-летний сын учредителя присмотрел на эту позицию своего кандидата). После беседы мы договорились по истечению 3-х дней созвониться и окончательно определиться с графиком и условиями.
Когда прошли эти три дня – я сделал звонок и, взявшую телефонную трубку молодую особу, попросил позвать к телефону коммерческого директора Александра….. на что услышал ответ: «ТЕПЕРЬ Я ТУТ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР!!! ТЕПЕРЬ Я ТУТ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР!!!» Вспомнился анекдот про тюрьму с фразой «ТЕПЕРЬ Я ТУТ ПЕТУХ!!!». Разговор с этой молодой особой у меня не сложился, да и продолжать диалог не было смысла. Вот тут и возник резонный вопрос: «Кто такой коммерческий директор?» - в данном случае даёт ли право такая должность высоко поднимать нос.

Кто такой коммерческий директор по общепринятым определениям.

Коммерческий директор – это высокопоставленное должностное лицо, один из первых заместителей генерального директора. В зону ответственности коммерческого директора входит:

  • Стратегическое планирование финансово-экономической деятельности предприятия
  • Анализ хода выполнения стратегических планов
  • Анализ финансово-хозяйственных показателей деятельности предприятия
  • Бюджетирование и контроль за бюджетированием во всех составляющих органах предприятия
  • Контроль деятельности других ключевых подразделений предприятия на предмет работы направленной на выполнения поставленных планов и задач стратегического назначения, а также за состоянием текущих дел
  • Комплексная разработка планов и стратегий по увеличению оборота предприятия, по увеличению прибыли, а также увеличению захваченной доли рынка

Резюмировать изложенное можно так – что коммерческий директор – это «рот, уши, руки и ноги генерального директора» или же по крайней мере его «правая рука» Данный перечень зон ответственности не раз перечислялся на различных сайтах, в интервью бизнес-консультантов и в резюме соискателей, занимавших должность коммерческого директора. Ведь не все понимают истинного значения этих функций и далеко не все их выполняли, но зато звучит и выглядит умно. И резюме с фразой «Стратегическое планирование деятельности предприятия» выглядит намного солиднее и дороже.

Коммерческий директор на практике.

На практике должность коммерческого директора имеет условное значение и выполняемые им функции и зоны ответственности раз на раз не приходятся. Рассмотрим практические примеры занятости коммерческого директора на примере предприятий различного статуса:
Крупные трансрегиональные и транснациональные компании, а также другие предприятия с общей численностью штата свыше 500 человек. В предприятиях данного статуса, особенно если организация менеджмента заимствована в них с западных школ, должность коммерческого директора в большинстве случаев предполагает именно то, что считается для неё общепринятым – решение глобальных вопросов, связанных с постоянным улучшением экономических показателей и увеличением рыночной доли, разработка связанных с этим мероприятий. Контроль движения финансов и координация всех наиболее важных отделов. В описанных случаях работа коммерческого директора связана с чрезвычайно высокой ответственностью и при этом высокооплачиваемая, но по оценке ряда средних предпринимателей, чрезмерно высокий объём ответственности коммерческого директора неадекватен размеру оплаты.

На предприятиях с меньшей численностью должностные обязанности коммерческого директора разнообразны и сконцентрированы вокруг определённого подразделения (экономика, продажи, закупки, маркетинг, бухгалтерия, основное хозяйство или даже производство). Точнее сказать смещены к какому-то органу предприятия.

Пример №1. Коммерческий директор соучредитель предприятия.

Данный пример актуален в случаях, когда несколько (2 и более) участников предприятия примерно в равных долях и сами принимают активную деятельность в управлении и функционировании компании, соответственно, их должностные названия содержат слово «директор». Один из них назначен быть генеральным директором, а остальные – коммерческий директор, технический директор, директор по общим вопросам и т.д. В данном примере объём ответственности и выполняемой работы у всех равный с поправкой на компетентность каждого в какой-то определённой сфере, т.е. участники делят между собой зоны ответственности, но в любом случаи друг друга страхуют по любым вопросам.
Этот пример характерен для предприятий любого бизнес-размера, но наиболее часто встречается в среднем, малом и микробизнесе.

Пример №2. Коммерческий директор как ответственный за продажи.

Именно эта зона ответственности особенно популярна для коммерческого директора в настоящее время. Но и тут есть вариативность. Т.е. в примере пишется, что зона ответственности коммерческого директора сосредоточена вокруг продаж, но….
В данном случае коммерческий директор может стоять над начальником отдела продаж и оценивать и контролировать работу отдела, разрабатывать перспективные планы, оценивать эффективность сделок. Все остальные функции коммерческого директора отводятся на второе место или сохраняются лишь номинально.
Если формат предприятия не очень большой для содержания расширенного штата многочисленных начальников и директоров, то коммерческий директор выполняет роль начальника отдела продаж со всеми характерными для него функциями.
Бывает и так, что в отделе продаж предприятия самому сильному и профессиональному менеджеру по продажам отводится роль заключения договоров с VIP и стратегическими клиентами, доверяются полномочия самостоятельно принимать решения. Такому менеджеру по продажам для выражения ему знака доверия и признательности в фирме присваивается должность коммерческого директора. При этом в фирме может работать и начальник отдела продаж, но такой уполномоченный менеджер выводится из подчинения начальника отдела продаж и становиться обособленным стратегическим продавцом. Как говориться: Как вы яхту назовёте, так она и поплывёт, точнее так она и продавать будет.

Пример №3. Коммерческий директор как ответственный за закупки и снабжение.

Безусловно, снабжение можно отнести к ключевым органам предприятия, особенно если деятельность фирмы связана с торговлей товарами или материалоёмким производством. В этом случае именно оптимизацией закупок и снижением входных цен можно увеличить прибыль предприятия и поднять его конкурентоспособность. В этом примере мы рассматриваем первостепенную зону ответственности коммерческого директора сосредоточенную вокруг снабжения, и тут есть вариативность…..
Коммерческий директор стоит над всем отделом снабжения в том числе и над его начальником, занимается оценкой работы отдела, отслеживает динамику изменения входных цен, разрабатывает комплекс мероприятий по сдерживанию входных цен, проводит входную товароведческую экспертизу поступающего сырья, составляет выгодные для своей стороны договора поставок, контролирует работу снабженцев на честность (имеется ввиду в плане откатов). Все остальные функции коммерческого директора отводятся на второе место или сохраняются лишь номинально. Если формат предприятия не очень большой для содержания расширенного штата многочисленных начальников и директоров, то коммерческий директор выполняет роль начальника отдела снабжения со всеми характерными для него функциями.
Бывает и так, что давно работающему на предприятии сотруднику, заслужившего уважение и доверие, доверяют целиком вести закупки и сосредотачивать на себе все движения по ним. Для поддержания и подтверждения доверия и лояльности к такому сотруднику его награждают почётным званием – коммерческий директор. Как говориться: Назовём тебя хоть президентом, хоть министром, только не воруй, не бери откатов и работай честно.

Для торговых компаний, специализирующихся на оптовой торговле широкого ассортимента в больших объёмах, сфера ответственности коммерческого директора сосредоточена вокруг снабжения, но помимо этого на коммерческого директора выпадает функция главного товароведа и ответственного за ассортимент. Именно коммерческий директор анализирует продажи по всему ассортименту на предмет прибыли с продажи каждой позиции, на предмет оборачиваемости, сезонности, стабильности каждой позиции. Разделяет ассортимент на категории. На основании приведённых критериев принимает решения о выводе каких-то позиций из ассортимента или развития определённых товарных групп.

Пример №5. Коммерческий директор как ответственный за экономику и финансы.

Экономическая и финансовая составляющая это основа деятельности любой организации, ибо также как верна истина – «бизнес должен приносить прибыль» верно и то, что любое действие, мероприятие и операция в бизнесе должно иметь своё экономическое обоснование и должно делаться для извлечения прибыли если не сейчас, то, по крайней мере, в перспективе. Также принимая любое решения и совершая любое действие, коммерческий директор должен оперировать экономической эффективностью свершаемого в независимости от того к какому полюсу не была бы притянута его зона ответственности. Опять же всё очень специфично.

(Подпример 1): В руках коммерческого директора могут быть сосредоточены все данные о себестоимости продукции. И, несмотря на то, что такой коммерческий директор не принимает активного функционирования в любых органах компании, без его одобрения никто не имеет права что либо закупить и выставить цену клиенту.
(Подпример 2): Коммерческий директор может в виде «серого кардинала» сидеть на предприятии, запрашивать данные у начальников других подразделений, у бухгалтерии, сверять их с собственным анализом, и виде статистического отчёта передавать учредителю или ген.директору. Т.е. Быть штатным внутренним аудитором.
(Подпример 3): Коммерческий директор может быть наблюдателем и доверенным лицом собственника предприятия и его роль заключается в проверке на достоверность отчётов всех руководителей подразделений. Т.е. внутренний экономический полицай.

В ряде предприятий, коммерческий директор концентрирует на себе функции финансиста. Занимается анализом финансовых показателей, разрабатывает и самолично реализовывает мероприятия по оптимизации налогооблажения, принимает первоначальные решения о кредитации и поисках инвесторов.

Разное и интересное
Оценка эффективности и риска деятельности предприятий обрабатывающей промышленности 
Как известно одним из опережающих индикаторов состояния экономики развитых стран выступает “здоровье” обрабатывающей промышленности. C одной стороны, термин “здоровье” следует понимать как достаточный уровень эффективности (рентабельности) предприятий. С другой стороны, важной составляющей финансово-экономического состояния предприятия является уровень риска. Одним из рисков предприятия, от действия которого инвесторы несут значительные убытки, является риск неплатежеспособности и банкротства (далее, риск). Инвестиционная привлекательность как отдельного предприятия, так и группы предприятий (отраслей, видов экономической деятельности и т.д.), обязательно должна учитывать показатели эффективности, риска, а также соотношение эффективности и риска, причем не только в ретроспективе, но и в перспективе. 
 
 
Разное и интересное
Региональный представитель отдалённой организации 

Один из способов начать собственный бизнес – это стать дилером какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес

 
 
 
Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.

 
Работа и карьера
Работать на себя или на дядю? Или мифы о наёмной работе