Ведение отгрузок - залог деградации менеджера по продажам

Отгрузка товара – логическое завершение продажи. Любая сделка, начинающаяся с телефонного переговора с клиентом, пройдя через стадию согласований, дополнительных переговоров заканчивается отгрузкой. Но далеко не все директора предприятий и их начальники торговых отделов принимают тот факт, что отгрузки товаров – это ещё и один из основных демотиватором их продажников, из-за которого продажники перестают находить новых клиентов, утопают в рутине складской и транспортной логистики, а далее просто полностью разочаровываются в работе.

Разумеется, я имею виду не сам факт отгрузки, а вменённую для менеджера по продажам обязанность сопровождать и контролировать поставки товара его клиентам.

Приведу в пример ситуацию, с которой в России знакомо как минимум 40% всех продажников.

В предвкушении новой работы

Вы устраиваетесь на работу продавца (извините, - менеджера по продажам), вас будоражит азарт деловых переговоров, азарт знакомства с новыми людьми и обрастания деловыми связями, азарт попробовать на практике разрекламированные «техники продаж», да ещё и мотивационный пакет в виде %-тов от заключенных сделок. Вы представляете свою будущую работу чистой, интересной с возможностью проявления нестандартных подходов к клиентам. Короче, думаете, что будучи продажником, Вы реализуетесь «на все 100»!!!.

Как оказывается на практике

В самом начале работа действительно казалась такой, какой её себе представляли. Наконец, первый клиент согласился заказать партию товара.
Вы выставили счёт, дождались прихода д/с, отдали заявку в производство, дождались её готовности, скоординировали поставку. Казалось бы всё хорошо.
Но… сработал второй клиент, третий клиент, четвёртый, да и первый заказал снова. А после поставки второму клиенту, он выслал рекламацию о несоответствии товара с заявленным качеством. Для третьего клиента не выполнили заявку в срок, на что он позвонил и высказал именно Вам всё своё недовольство.

И тут от прежних представлений от будущей работы не осталось и следа. Работа превратилась в бескрайнюю рутину. Вы самому себе стали напоминать дворовую собачку и прокладку между молотом и наковальней (а именно между клиентом и складом, проблемами с логистикой, сложностями с бухгалтерией). И это так, - ведь найденные Вами клиенты все претензии и недовольства будут высказывать именно вам, а не снабженцам, производственникам и бухгалтерам.
Новых клиентов искать уже сил и времени нет, да и желания тоже. А телефонный звонок стал страшнее выстрела.

Дальше становится только хуже…. Ведь отгрузка товара сопровождается ещё и ведением совместного документооборота. Тут ещё присовокупляется контроль оплат и дебиторской задолженности (не дай бог), да и периодическая сверка с контрагентами.

Ожидание больших выплат по %-там от сделок тоже тает как снег, ведь находить новых клиентов физически невозможно. А от найденных больше чем имеешь не получишь.

Приведённую в пример ситуацию дополнительно усложняет фактор «Российской действительности». Ведь среди отечественных производственных компаний только 25%(не более) являются действительно клиент ориентированными и не приемлют срывов поставок связанных со слабой эффективностью внутренних служб. Оставшиеся 75% либо регулярно подводят всех своих покупателей, выживая на рынке за счёт низких цен и дефицитности предложения, либо тщательно обслуживают «клиентское ядро» состоящее из VIP - клиентов и регулярно динамят покупателей более мелкого статуса. А отдувается всегда продажник.

Совмещение работы по расширению клиентской базы с отгрузками товара, а также прочими задачами по сопровождению сделок приемлемо только в случае работы с ограниченным количеством клиентов и без острой потребности в увеличении их числа, либо в особых случаях, когда отгрузки товара происходят редко, но приносят огромную сумму реализации (например при поставках дорогостоящего и высокотехнологического оборудования)

В иных случаях, вменение продажнику целого комплекса обязанностей начиная от первичных телефонных переговоров с клиентом и заключением договора, заканчивая контролем отгрузки, процесса доставки, документооборота и т.д. чревато тем, что продажник утонет в рабочей рутине, снизит качество всех выполняемых функций, потеряет интерес к своей работе. И самое, страшное для компании – продажник перестанет находить новые источники выручки – КЛИЕНТОВ.

Как пища для размышления, в России на многих заводах советского наследия ситуация вообще анектодичная: продажнику в обязанности, по мимо привлечения новых клиентов и полного сопровождения по ним сделок, входит ещё и оформление пропускных документов на вывоз товара с территории завода. (представьте, сколько времени на это стоит убить заполнив все утверждённых со времён СССР формы и утвердить их у начальника охраны – только одной ходьбы километр)

Ибо если человек научился летать, то будет весьма ошибочно заставлять его ещё и ползать. Эту истину легко перенести на вышеизложенное: если у продажника получается проводить качественные и результативные переговоры, если продажник заинтересован работать на результат в плане увеличения числа клиентов, то весьма ошибочно будет загружать его дополнительной рутинной работой, перекладывая на него функции логиста, офис-менедера, младшего бухгалтера и кладовщика.

Решением приведённых проблем может быть только разграничение обязанностей торгового отдела на продажников и сбытовиков, а также: улучшение и упрощение взаимодействия между внутренними службами компании, привязка систем оплаты руководителей всех подразделений к конечному и единому результату.

Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.