Обесценивание менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам - сотрудники занимающиеся наверное самой ответственной работой в любой организации, в последнее время подвергаются устойчивой тенденции -ОБЕСЦЕНИВАНИЮ. Причём обесценивание касается не только уровня оплаты их труда, но также их общественного и корпоративного статуса.
А самое страшное что каждый заработанный рубль с каждым полугодием достаётся продажнику более высокой ценой собственных усилий.

В конце 90-х годов прошлого столетия и первой пятилетки нынешнего, менеджеры по продажам относились к квалифицированным специалистам. Подобно юристам, молодые люди соглашались в качестве менеджера по продажам отработать год-полтора за низкую заработную плату ради получения драгоценного опыта, с которым открывались двери в солидные организации предлагающие роскошные условия, как по части оклада, так и по части премиального стимулирования.

Менеджер по продажам с опытом работы красочно расписывал свои достижения на предыдущем месте работы и от нового работодателя с успехом выжимал наивыгоднейшие для себя условия.

И ведь всё это было оправдано в силу того что людей прошедших через "продажную работу" было не так уж и много, относительно всего работающего населения, а все рынки находились в стадии роста. Соответственно, и продавать было проще, и условия сделок были выгоднее. В таких условиях каждый менеджер по продажам любивший свою работу мог почувствовать себя настоящим спецом, перепахав непаханое поле.

Скажу больше, менеджер по продажам, работающий с базой стратегических клиентов практически на любом предприятии был самой настоящей звездой. В умах собственника уверенно сидело убеждение, что уйдёт звёздный менеджер - уйдут и клиенты.

В первой пятилетки нынешнего столетия в четвёрки самых перспективных профессий на ровне с врачами, it-специалистами и руководителя стоял менеджер по продажам.
Но ситуация стала радикально меняться и на момент текущего 2013-го года, менеджер по продажам совершенно не относится ни к профессиям, ни к специальностям.

Менеджер по продажам - это человек без определённой профессиональной ориентации.

Работу менеджера по продажам выбирают люди, среди которых есть не желающие заниматься физическим трудом и при этом не представляющие собой никакой интеллектуальной ценности. Можно сказать и так, что только лишь 25% молодых людей идут в продажники в силу тяги к этому роду деятельности, остальные 75% выбирают работу продавца как самый простой способ быть чистеньким работничком с возможностью достойно зарабатывать (подчеркну - только лишь с возможностью достойно зарабатывать, но не с гарантией).
"Если группа авиаконструкторов будет вынуждена превратиться в менеджеров по продажам, то в течении месяца им это вполне удастся. А вот из менеджеров по продажам авиаконструктор точно уж не получится"

Падение цен на менеджеров по продажам

В своей статье "Менеджер по продажам - пропасть или перспектива?" я подробно рассуждал на текущую тему и приводил график динамики роста заработных плат работников разных сфер.

На протяжении 2013 года продолжается устойчивая тенденция по снижению окладной части для менеджеров по продажам.
Для городов с численностью населения 0,5млн человек средняя окладная часть для менеджеров по продажам составляет 12000 рублей (от 8000 до 15000руб ).
Редко (в 1 объявлении из 20) оклад достигает 20-25 тыс. руб.

В этих же регионах на момент 2007 года размер окладной части для менеджеров по продажам лежал в диапазоне 10000 - 20000 рублей. Извините, тогда цены на продовольствие и коммуналку были дешевле. И плюс к окладу премиальные заработать легче было.

И, пожалуй, самым неприятным моментом будет то, что сравнив фотографию рабочего дня менеджера по продажам 2006 года и менеджера по продажам 2013 года, мы увидим, как утяжеляется "продажная работа" (Выше нормативы по количеству ежедневных переговоров, презентаций и встреч; жестче стандарты отчётности и документирования каждого своего шага в CRM; сложнее и запутанней мотивационные схемы; жестче управленческий контроль со стороны начальства; и более беспощадное руководство в случае низкого результата работы).

Причины обесценивания менеджеров по продажам.

Перенасыщенность рынка продавцов.

В период (скажем с 2010 по 2013 год) из молодых людей в возрасте 22-25лет, как минимум 35% прошли через "продажку". Кто-то закрепился в этой сфере, кто-то нет, но прибавим к этому числу ещё и бывалых менеджеров по продажам.

Учитывая, что средняя продолжительность работы менеджера по продажам в одной организации составляет не более года, то представьте какой выбор продавцов открывается перед любым работодателем, готовому платить хоть мало-мальски достойную заработную плату? Хоть кастинги устраивай!!!

Если уж говорить о кастингах, то в открытых интернет-источниках больше всего инструкций по правилам проведения собеседований именно с потенциальным менеджерами по продажам (надо и кучу рекомендаций запросить, и надо навести справки со всех прежних мест работ, и надо дать тестовое задание, и тестировать, тестировать и тестировать всеми приличными и неприличными способами).

Сформированность рынков.

Как я уже упомянул выше, спецом стать легко перепахав не паханное поле. Совсем другое дело, если поле уже перепахано. Все рынки сейчас в какой-то мере поделены между ведущими игроками и затея по перетягиванию у друг друга клиентов, с сохранением выгодности условий, весьма рискованная. Так зачем же нанимать высокооплачиваемого работника на рискованную затею, тем более когда низкооплачиваемых хоть отбавляй??? (Стандартное мышление 50% руководителей малого бизнеса).

Надо отметить что даже и сейчас появляются новые рынки, новые сегменты старых рынков и новые привлекательные бизнес-ниши. Но какую бы перспективу не внушали новинки, их рискованность никто не отменял. Вот поэтому работодатели охотно применяют практику переваливание собственных рисков на плечи продажников: - "Вот вам копеечный оклад, и процентики - ТОПАЙТЕ!!!"

Снижение экономической эффективности бизнеса.

Сейчас наверное все представители бизнеса (кроме крупного сырьевого, разумеется) вовлечены в тенденцию ежегодного понижения экономических показателей - снижение рентабельности. Кто-то может это компенсировать увеличением оборотов, а кто не может поднимать выручку - соответственно, несут прямые потери прибыли. Для минимизации этой тенденции бизнесмены вынуждены снижать издержки. Зарплата же относится к тем самым издержкам, а особенно легковосполняемых работников без квалификации.

Идеология бизнес-тренеров об эффективной работе отделов продаж.

Пожалуй нет ни одной категории работников, методы управления которой столь сильно затрагивались бы многочисленными бизнес-тренерами, консультантами и авторами прочих пособий по менеджменту.
Всю их идеологию можно вкратце пересказать таким вот образом:

  • "У вас маленькая прибыль - виноваты менеджеры по продажам!
  • У вас недостаточная прибыль - виноваты менеджеры по продажам!
  • У вас хорошая прибыль - виноваты менеджеры по продажам, в том что она не в несколько раз больше!!!
  • Менеджеров по продажам надо тщательно тестировать!!!
  • Менеджеров по продажам надо тщательно контролировать!!!
  • Менеджерам по продажам нельзя платить оклад, а только процент, да такой чтобы деньги лёгкими не казались!
  • Менеджеров по продажам надо подвергать жесткому управленческому воздействию!!!
  • И т.д.

Далее следую хиртроумные схемы стимулирования работы менеджеров (как раз, чтобы каждый рубль лёгким не казался). А тренинги по продажам вообще вопрос спорный и противоречивый (но об этом я выскажу мнение в другом посту).

Даже в отношении правильной организации производство не существует и половины подобных методик. Вы только представьте себе тренинг - "Эффективная стимуляция программистов", либо "повышение эффективности работы инженеров по качеству".

Например, почитайте статьи на сайте К.Бакшта - генерального директора "Капитал-консалтинг" (выдающегося бизнес-тренера, делающего упор на дорогие тренинги для руководителей и собственников бизнеса). При всём моём уважении к данной персоне и полной логичности его статей, я не могу не процитировать несколько его постулатов:

К.Бакшт:
"Комфортное рабочее место снижает эффективность труда сотрудников на 30%, наличие интернета на рабочем месте - дополнительно ещё на 50%"

Нельзя также не сказать об идеологии К.Бакшта в плане выстраивания профессионального отдела продаж: "Профессиональный отдел продаж - это отдел продаж способный достигать трёх целей: гарантированный сбыт, планомерное увеличение объёмов продаж, НЕЗАВИСИМОСТЬ ОТ КАДРОВ, т.е. если убрать из команды двух самых сильных сотрудников, то отдел ничего от этого не потеряет, а продажи будут дальше увеличиваться".
Также он даёт весьма дельные совет для поддержания работников предприятия в постоянном тонусе не позволяя им расслабляться.

Как Вы думаете, кто в его статьях о работниках главный объект внимания? Правильно, Менеджеры по продажам!

Безусловно, если смотреть на всё вышеизложенное глазами собственника среднего бизнеса - то всё вполне логично и выгодно для предприятия. Но если взглянуть на это глазами обычного наёмного работника, особенно наёмного менеджера по продажам, то... делайте свои выводы!

Менеджер по продажам - тоже человек, имеющий право на планируемую заработную плату, комфорт и человеческое отношение к себе в рабочем коллективе.
Психология жизни
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.


 
 
 
Начинашки для предпринимашки
Региональный представитель отдалённой организации 

Один из способов начать собственный бизнес – это стать дилером какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес

 
 
 
Продажи и маркетинг
Как преодолеть секретаря 

Секретарь, принимающий входящие телефонные звонки в организациях, которые мы рассматриваем в качестве потенциальных клиентов, нередко служит серьёзным препятствие для совершения сделки. Многим продажникам знаком такой пример ответа секретаря:
 "Вы можете сбросить своё предложение по факсу или электронной почте, если оно нас заинтересует, то мы с Вами обязательно свяжемся."

Я как, откровенный скептик на " чудодейственные технологи продаж", всё же считаю, что преодоление упрямого секретаря и прямой выход на лицо принимающее решения - уже является огромным делом. И успешное преодоление секретаря - это один из главных этапов к совершению сделки.
В этой статье я попутаюсь максимально пролить свет на вопрос по Успешному, правильному и простому преодолению секретаря.