Начальник отдела продаж - работа лотерея и о том, как сделать её выигрышной.

Я уже неоднократно писал и буду писать в своих блогах и статьях, что работа менеджера по продажам - это работа отличающаяся повышенной нестабильностью, а трудоустройство в качестве "продажника" - это величайший риск обжечься на очередном найме. ЭТО ТАК! Но оказывается совершенно менее завидное положение дел и у линейного начальства, над этими самыми менеджерами по продажам - у начальников отделов продаж.

И шансов, после увольнения с занимаемой должности начальника отдела продаж , вновь успешно устроится в качестве начальника торгового отдела оказывается гораздо меньше, чем у обычного продавца, желающего поменять работу.

Это неудивительно, так как начальник отдела продаж в структуре любого предприятия является одной из ключевых фигур, отличается высокой статусностью и достаточно высоким уровнем дохода. А как следует из практического закона рынка труда, чем Выше статусность и доходность работы, тем труднее на неё попасть.

Но в случае с начальниками продающих отделов ситуация усугубляется ещё и дополнительными факторами:

Факторы ужесточающие конкурс на вакантную должность - начальника отдела продаж

1) От начальника отдела продаж не требуется узкоспециализированных навыков и знаний, типа знание языков программирования, либо умение технического проектирования, либо знание уникального технологического оборудования и знание сложных тех.процессов и т.д.).

Надо отметить, что такие знания и навыки как - проведение сложных переговоров с первыми лицами компаний-клиентов, умение ориентироваться в сегментах рынка, знание особенности работы с дистрибьюторами и сетями, знание ценообразования, работа в высококонкурентной сфере, могли бы кого-то удивить и показаться ценными наверное в первой десятилетке нынешнего века (вплоть до 2010 года), но только не сейчас.
Сейчас как минимум у каждого третьего менеджера по продажам в резюме всё это написано, и ещё добавлено: "Что поднял продажи, работая в ООО "ЫЫЫ" на целых 150% всего лишь за полгода работы".

Таким образом читая резюме амбициозных продавцов, хоть их всех назначай начальниками отделов. Так ещё на собеседованиях, каждый 5-ый менеджер по продажам заявляет, что он вырос из "менеджеров" и хотел бы стать начальником отдела.

2) От начальника отдела продаж (как это не странно прозвучит) не ждут высокой управленческой квалификации.
В большинстве объявлений о найме НОПов в качестве первостепенного требования к кандидатам выдвигается опыт личных продаж (от 3-х лет), и лишь на втором месте (и то не всегда) стоит требование "стаж работы в качестве руководителя торговым отделом".

Дело в том, что все уже привыкли, к такому факту, что действительно профессиональных начальников отдела продаж (т.е. таких которые не столько сами продают, сколько при помощи пряника и кнута профессионально эксплуатируют подчинённых , грамотно их мотивируют и обучают) сейчас нет, да и не менее 30% работодателей не допускают, чтобы начальник их торгового отдела помимо руководства людьми, сам не работал с клиентами и не продавал. Для них начальник отдела продаж должен быть играющим тренером, а в противном случае - обузой.

Более того, очень многие начальники отделов продаж - это выходцы из обычных "продажников", которых руководство наградило почётным должностным названием за стойкость и сделанный объём сбыта. Ища новое место работы, они вновь метят именно на начальников отделов, при этом не имея никакого управленческого опыта.

В виду этого сложился среднестатистический образ начальника отдела продаж - это некая амбициозная "фива", вышедшая из обычных "продавалок", которая сама работает с клиентами, на калькуляторе подсчитывает процент выполнения плана, козыряет модным должностным названием и имеет полномочия "строить" рядовых сотрудников отдела, к сожалению, очень часто ради собственного самоутверждения.

Как вывод: желающих стать такой "амбициозной фифой" хоть отбавляй, а точнее хоть кастинги на них проводи. Поэтому, даже действительно грамотный торговый управляющий, при трудовых конкурсах может быть растворён и незамечен среди огромной массы тех самых "фифок", у которых кроме громких лозунгов о своих сомнительных заслугах на прошлом месте работы и "умного резюме" нету никакого управленческого профессионализма.

Факторы усложняющие руководящую работу для начальника отдела продаж

Тем не менее, если бывшему начальнику отдела повезло выиграть конкурс и устроится на новую работу в качестве руководителя торгового отдела,это вовсе не означает получение долговременной и стабильной работы, причём риск быть "обозжённым" и/или уволенным у начальника отдела продаж выше чем у других наёмных руководителей в виду таких факторов как:

1) Сбыт и "погоду на рынке" бывает очень трудно спрогнозировать, и за конкретное и неоднократное невыполнение планов (тем более если показатель продаж низкий у всех менеджеров) наказывают именно начальника торгового отдела. Если замена малоэффективных продажников не даёт ощутимого результата, то обычно следом меняют их прямого руководителя - начальника отдела продаж, даже толком не разобравшись в истинных причинах недостаточного объёма реализации.

2) Начальник отдела продаж вынужден руководить очень специфическим коллективом, а точнее людьми с повышенными амбициями. Хоть я и частенько пишу посты про "ущемление прав бедных менеджеров", но бывают ещё и продажники, захлёбывающихся в личных амбициях, которые просто необходимо как-то ущемлять.
Ведь для менеджеров по продажам характерна одна особенность:
Если в офисе зазвонил ТЕЛЕФОН,

  • менеджер по продажам снимает трубку,
  • а там клиент с заказом на МИЛЛИОН.

Даже, если "продажник" всего лишь в нужный момент оказался у телефона и сказал "АЛОУ!!!", то аппетитного клиента он причисляет к своим неоценимым заслугам и себя начинает мнить незаменимым кормильцем бизнеса.

И Вы только представьте, как в отдел "сверхамбициозных продавалок" заходит их новый начальник с улицы, уполномоченный их выстраивать и профессионально эксплуатировать. Тут и начнётся "КТО КОГО". "Амбициозных продавалок" по количеству больше, и без должной поддержки со стороны высшего руководства новоиспеченный НОП(начальник отдела продаж) оказывается беззащитен и его вакансия вновь открывается.

Как же правильно выбрать работу в качестве начальника отдела продаж?

Лично, я знаю нескольких людей, искавших работу начальников торгового отдела, на момент написания данного поста им были сделаны предложения о работе лишь в качестве рядовых сбытовиков. Я им от души посоветовал осваивать какие-либо ремесленные навыки, и/или пытаться заняться собственным бизнесом, хоть и совсем миниатюрным.
Но есть и другие варианты успешного трудоустройства для начальника отдела продаж. Среди них я хочу выделить пять наиболее жизнеспособных варианта.

1) Устроится в качестве НОПа в "стартап".

Это мечта любого наёмного коммерсанта - устроится в новое стартующее предприятие, на первых порах даже в качестве обычного SALES-менеджера. Дабы сначала самому попродавать, "пощупать рынок", понять специфику работы на данном рынке, а потом по мере увеличения количества задач перед отделом, формировать вокруг себя команду, передавая им свой опыт и свеженькие знания о рынке нового бизнес-игрока.

Если Вы устроитесь по такому варианту, то перед Вами открываются все перспективы, вплоть до становления одним из первых лиц "стартапа".
Даже в худшем случае, при дальнейшем поиске нового места работы, Вы сможете с чистой совестью написать в своём резюме: "Увеличил продажи на 10000%" (даже один найденный клиент это "ВСЁ" в отношении "0"), либо: "Выстроил сеть сбытовых каналов с "0".

Но помимо очевидных плюсов Вы можете частично разделить и все риски нового предприятия, включая такие вещи, как переполненный рынок и недобросовестность работодателя.
Всех желающих стать руководителями коммерческих отделов в "стартапах" я хочу немножко насторожить: любой "стартап" требует определённую сумму инвестиций на открытие, а также инвестиции на датирование предприятия до его выхода в "точку безубыточности".

Срок выхода в точку безубыточности жёстко прописан ещё в первоначальном бизнес-плане "стартапа", как и сумма датирования предприятия, соответственно во время этого срока компанию необходимо обеспечить тем необходимым количеством заказов, чтобы оно перешло в разряд прибыльных. Нарушение этого срока чревато увеличением фактическим объёмом требуемых инвестиций и, вашим "ПРОВАЛОМ". За медленный набор оборотов начальник отдела продаж и/или коммерческий директор вылетают первыми.

И ещё: "стартапы" бывают разные - новоиспечённая WEB-студия и новоиспеченная конторка по мелким перепродажам тоже "стартапы", требующие грамотного специалиста по нахождению клиентов, только какова ценность карьеры в них?

2) Устроится в качестве руководителя нового направления на действующим предприятии.

Тут дело обстоит так: некая компания выпускающая, скажем, солдатские металлические койки, решила развиться и выйти на рынок офисной мебели, либо расширить свой ассортимент домашними кроватями.

Для реализации этого проекта, а именно для внедрения новой продукции на рынок, необходим грамотный сотрудник, который мог бы сначала изучить рынок на собственной шкуре, а далее сформировать вокруг себя команду, обучить её и стать полноценным начальником отдела продаж по новому направлению, при этом "не пересекая интересы" менеджеров "головного" продукта.

Данный вариант трудоустройства открывает весьма большие карьерные перспективы хотя бы тем, что становление руководитель направления уже карьерное достижение. К тому же новое направление в стабильно работающей фирме обычно менее рискованное, чем "стартап" совершенно новой компании. И к тому же есть возможность заранее собрать информацию о компании и проверить потенциального работодателя на добросовестности.

Но опять же не следует забывать, что новое направление это тоже в своём роде "стартап", требующий инвестиций и скорейшей отдачи от них.

3) Устроится в качестве начальника отдела развития продаж.

Например, некая компания ООО "ОУ" получает свою выручку от сбыта продукции нескольким стратегическим клиентам, договора с которыми были заключены давно, а заключавшее лицо - это либо сам руководитель компании, либо уже давно сгинувший сотрудник.
Отдела продаж на таком предприятии как такового нет, точнее есть пара сотрудников, занимающихся контролем поставок продукции тем самых стратегическим партнёрам, но это максимум - отдел сбыта, который на отдел продаж никоим образом не тянет.

Для снижения зависимости от нескольких VIP-клиентов, а также для увеличения объёмов сбыта руководство может принять решение сформировать в компании отдел "сбытового развития" или "отдел продаж", который на первых порах, возможно, будет состоять из одного человека, а далее, по мере роста продаж будет обрастать новыми сотрудниками.

Такой вариант трудоустройства очень выгоден для былого начальника отдела продаж, он перспективен, и в отличии от первых двух вариантов, имеет меньше рисков и требует гораздо меньше ответственности.

Главным риском, по моим личным наблюдениям и собственному опыту, тут может быть возведение в приоритет сроков выполнения заказов тем самым нескольким VIP-заказчикам, а заказы по новым клиентам, найденных в рамках сбытового развития, будут выполняться в последнюю очередь, тем самым жестоко подставляя Вас. Остальные риски в этом случае типичные, как при любом трудоустройстве на ответственную должность.

4) Поступить на работу начальником полностью реконструированного отдела продаж.

Предположим, что руководство некой компании полностью не удовлетворяли результаты работы действующего отдела продаж, в связи с чем было принято радикальное решение о полном его роспуске и подбор нового начальника с целью выстраивания нового отдела.

Перспективы данного варианта, каждый пусть открывает для себя сам, а вот для выявления рисков следует задать вопрос: В связи с чем было принято радикальное решение о полном реконструкции торгового отдела? И почему прежний торговый отдел показывал низкие результаты?

5) Стать региональным менеджером (директором филиала, начальником отдалённого отдела продаж)

На мой взгляд это самый выгодный и перспективный путь для торгового руководителя, т.к. этот вариант частично можно сравнивать с открытием собственного дела.
Начинашки для предпринимашки
Региональный представитель отдалённой организации 

Один из способов начать собственный бизнес – это стать дилером какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес

 
 
 
Начинашки для предпринимашки
Стратегические продажи 

Основное отличие стратегической продажи от обычной – это цель продажи. Цель стратегической продажи привязана к стратегическим целям компании. Изначально на определённом этапе развития организация выбирает цель, после чего определяются промежуточные шаги для достижения этой главной цели, и стратегическая продажа является именно шагом для достижения цели.
Следует отметить, что экономические показатели стратегической продажи занимают второстепенную роль, дабы цель в данном случае становиться важнее, чем экономическая целесообразность. Стратегическая продажа по показателям экономической эффективности может уступать продажам большинству клиентов, а может быть даже убыточной, либо рентабельность стратегической продажи перекрывается дополнительными затратами, связанными именно с этой сделкой. Но компания принимает стратегическую продажу для извлечения выгоды в дальнейшем.