Менеджер по продажам - пропасть или перспектива?

Рассмотрим работу менеджера по продажам со всех сторон и постараемся проанализировать на такие карьерные составляющие как высокооплачиваемость, перспективность и статусность.

Если кому когда-нибудь по долгу работы приходилось принимать по телефону коммерческие предложения от потенциальных поставщиков, то он обязательно не раз слышал: - «А здравствуйте!!!smiley А как бы мне поговорить с отделом снабжения???cheeky А вот как бы с ними связаться??? angelА вот хотелось бы уточнить, кто именно занимается этим???cheeky А как бы мне узнать, что именно заинтересовало вас в нашем предложение???laugh А скажите, пожалуйста, вас только цена интересует или качество???smiley А у нас пусть не дешёво, но качественно! blushА когда вам перезвонить???angel А как бы ускорить рассмотрение???blush Хорошо!!! smileyСпасибо!!! angelОчень было приятно пообщаться!!! С надеждой на взаимовыгодное сотрудничество – Ангина!!!angel (ОЙ, извините – т.е. Ангелинаblush


Правильно Вы подумали -  Это пример работы менеджера по продажам, (правда, по ту сторону телефона). Конечно, в таком стиле общаются не все менеджеры по продажам, а чаще молодые и старательные девушки, думающие, что избытком вежливости можно любого потенциального клиента уболтать.
Встречаются также менеджеры по продажам (тут речь идёт о молодых парнях лет 22-27) с более дипломатичной манерой общения, но большая доля из них захлёбывается в собственных амбициях и гордости, как будто он на работе каждый день «водородные бомбы» изобретает.

Однако вакансия менеджер по продажам занимает самое первейшее место по распространённости во всех электронных и печатных изданиях о работе. И по количеству постоянно открытых вакансий менеджер по продажам значительно опережает даже разнорабочего. А выходит так, что амбициозным парнем в чистеньком костюмчике так легко стать и куча работодателей для тебя открыты? Разве? Давайте разбираться!

Что означает слово «менеджер»?

Слово «менеджер» в русский язык пришло с запада (англ.«manager») и в буквальном смысле переводится как руководитель. На западе и по западным принципам принято управленческий персонал делить на три иерархические категории:

  • ТОП-менеджер - руководитель предприятия (генеральный директор) и его первые заместители (например, коммерческий директор, директор по общим вопросам, финансовый директор);
  • Менеджер среднего звена – руководитель структурного подразделения (например, начальник производства, начальник отдела продаж, начальник отдела маркетинга, главный бухгалтер, начальник отдела логистики);
  • Линейный менеджер – начальник составляющей части подразделения (например, мастер участка сборки, руководитель по продажам по центральному ФО).
    Согласно изложенной терминологии, менеджер по продажам – это руководитель отдела продаж, но это актуально только для некоторых секторов бизнеса, например в крупных предприятиях розничной торговли «менеджером по продажам» является высокопоставленное ответственное лицо за товарооборот и выручку операционного зала.

В 98% отрытых вакансиях «менеджера по продажам» под этим определением скрывается простое слово «продавец» и не более того.
Дело в том, что в эпоху СССР работа в торговле, в идеологическом плане, занимала не самое престижное общественное положение в сравнении с конструкторами, инженерами, военнослужащими, станочниками-разрядниками. Даже существовала страшилка для детей: «Вот не будешь учиться – торговать пойдёшь!!!
Но с приходом рыночной экономики, в которой вся экономическая среда сшита нитками покупок и продаж, возникла необходимость в кадрах, специализирующихся на экономических отношениях – продажах. Работники советской торговой системы принципиально не годились для новой экономической среды. А чтобы заинтересовать молодых и активных людей в инновационной для тех лет профессии, пришлось массово заменять некрасивое слово «продавец» привлекательным словом «менеджер, менеджер по продажам». Вспомните анекдот: «Никак не могли найти постового на шлагбаум, но как только открыли вакансию «начальник шлагбаума» – она тот час была закрыта». И этот приём успешно функционирует и по сей день, несмотря на изобилие вакансий на позицию менеджер по продажам, количество кандидатов на неё в некоторых регионах даже избыточное и преизбыточное.
По мнению некоторых бизнес-консультантов слово «менеджер» может иметь иное значение – человек по долгу работы, наделённый некоторой самостоятельностью в принятии решений.

 

Кстати, слово «менеджер» в виду чрезмерного и тотального злоупотребления им теряет привлекательность и некоторые фирмы называются своих продавцов директорами (ну по продажам или развитию разумеется).

Кто идёт в менеджеры по продажам?

Лично я пошёл в менеджеры по продажам, имея на руках диплом инженера-технолога пищевой промышленности. Для меня это был кратчайший путь в чистенький кабинет, минуя производственную пыль. Я сначала не понимал вопрос моих знакомых: «Почему ты пошёл в менеджеры??? Нормальную работу не смог найти что ли???» Я был убеждён, что эта работа полна перспектив и с каждым годом мой доход будет увеличиваться, с каждым годом я буду более востребован на рынке труда. Имея на первом успешном месте работы огромный список заслуг, я составил «суперрезюме», расписав себя во всей красе. Но... проведя эксперимент, поместив вымышленную вакансию менеджера по продажам, мне на электронный ящик пришло несколько десятков резюме, каждое из которых было ещё более привлекательное чем моё, и масса заслуг была у каждого из кандидатов, и всем, судя по их резюме, прям таки только министрами можно становиться. Да и среднерыночный показатель предлагаемой заработной платы для менеджера по продажам стал с каждым (начиная с 2007 года) годом уменьшаться.
Несмотря на эту тенденцию (снижения средневзвешенного заработка для менеджера по продажам и перенасыщенности рынка открытыми вакансиями на эту должность), количество желающих посвятить себя «искусству» продаж растёт.
Это объясняется рядом факторов:

  • отсутствие в сознании молодёжи стремления к вершинам высшего профессионализма – космонавтам, военным, инженерам, врачам
  • менеджеру по продажам не требуется владение точными научными дисциплинами и приёмами.
  • менеджер по продажам - работа чистая и не требует прохождения жёсткой карьерной школы от рабочего до административного работника, а на крупных производственных предприятиях менеджер по продажам относится к составу ИТР (или администрации);
  • менеджер по продажам теоретически может много зарабатывать, часто бывает и практически;
  • менеджер по продажам - работа для молодых, красивых и энергичных людей (ну кто себя к таким не относит?);
  • менеджеры по продажам приносят основную прибыль предприятию;
  • менеджер по продажам – отличный выбор для молодых парней и девушек, категорически не желающих работать физически и не имеющих качественного высшего образования (выпускники многочисленных коммерческих ВУЗов и/или их филиалов);
  • работу менеджера по продажам, при желании, может освоить абсолютно каждый.
  • Работа менеджера по продажам разрекламирована огромным количеством методик, учебных пособий и тренингов, спекулирующих мифическим понятиям о мастерстве успешных продаж.

Подводные камни для желающего стать менеджером по продажам.

берегись подвоха

Как рассказывалось в предыдущих главах, несмотря на перенасыщенность рынка труда менеджерами по продажам число желающих податься в них всё равно продолжает увеличиваться. И тут срабатывает фундаментальный закон рыночных отношений – чем больше предложений – тем они доступнее и наименее выгодные. Условия в перенасыщенном рынке диктует ПОКУПАТЕЛЬ, а в нашем случае РАБОТОДАТЕЛЬ. Именно это и увеличивает количество подводных камней для продавца (извините – менеджера по продажам), причём как для новенького так и для олдового.

  • ! Оплата менеджера по продажам в большинстве случаев состоит из относительно низкого оклада и переменной части в виде бонусов или % от реализуемого товара, поэтому очень трудно рассчитывать на стабильную заработную плату – тут «как потопаешь так и…»
  • ! Активные продажи (если ваша работа менеджера будет связанная именно с ними) – это как лотерея где результат далеко не совсем зависит от ваших стараний и усилий. Т.е. если товар востребованный, если товар или слуга имеет привлекательную для рынка стоимость, если продажи простимулированы дополнительными благоприятными маркетинговыми инструментами (коротким сроками поставки, отсрочкой платежа, расходными рекламными материалами, диапазонами скидок и т.д.), то вероятнее всего вы сможете его продавать, даже не владея хитрыми техниками. Если что-то из этих факторов будет отсутствовать, либо рынок уже занят, либо цена на предлагаемый товар или услугу при прочих равных условиях и характеристиках будет значительно превышать рыночную, то…… скорее всего эффективных продаж у вас не получится, и никакие чудодейственные техники продаж вероятнее всего вам не помогут. И…вы снова окажитесь на рынке труда, просматривая объявления – «требуется менеджер по продажам»
  • ! Указанные в объявлениях о работе заработные платы для менеджеров по продажам вводят в заблуждение своей неправдивостью, а именно:  в объявлениях указывают сумму которую  менеджер будет получать при выполнении определённого плана.
    К примеру, план продаж некоего товара составляет 1000000 рублей в месяц, ваша заработная плата складывается из оклада в размере 5000 рублей и 1% от объёма продаж. Таким образом, при выполнении этого плана, вы получите на руки 18000 рублей. В объявлениях на эту вакансию указывается заработная плата «от 18000 рублей», опять же это не значит, что вам фиксировано дадут эти «18».Если продадите больше, то и получите больше, а если продадите меньше, то...(можете вообще ничего не получить).
  • ! На предприятиях менеджеры по продажам находятся под усиленным экономическим контролем, именно с менеджера спрашивают за результат его работы и именно заработную плату менеджера по продажам сильнее всего привязывают к результату. А от низкорезультативных менеджеров избавляются в первую очередь.
  • ! В отношении менеджеров по продажам часто применяется следующая практика: успешный менеджер по продажам (работающий за малый оклад и %-от продаж) эффективно работает, находит клиентов, проводит переговоры, чтобы показать высокий результат и заработать высокую з/п. Но, когда настаёт время выплачивать ему заработанные проценты, то его постепенно и методично начинают выживать из организации. Найденных клиентов отдают низкооплачиваемому офис-менеджеру, а для развития клиентской базы снова вывешивают объявление – «требуется менеджер по продажам»
  • ! Менеджер по продажам, если он конечно не знаток данного рынка, на начальном этапе работы не представляет для организации повышенной ценности и незаменимости, и ввиду этого, (часто так бывает) становиться жертвой начальнического самодурства.
  • ! Именно менеджер по продажам чаще всего становиться главной "жертвой" всевозможных "умников" - бизнес-консультатнтов, которые за определённую плату разрабатывают схемы наиболее эффетивной работы и мотивации персонала, назвать это можно цивилизованным и плоаномерным закручиванием гаек.
  • ! Больше опыта – меньше зарплата. Как правило, среди специалистов всех профессий с увеличением опыта работы – увеличивается денежная сумма, на которую может он может претендовать при переходе на новую работу. Но для менеджера по продажам это правило не действует (исключение составляют менеджеры по продажам с безукоризненным знанием какого-то рыночного сектора, переманенные у конкурента такой менеджер при переходе на другое место сам выдвигает свои требования). Другие менеджеры по продажам, по каким-либо причинам меняющие работу, несмотря на длительный опыт и перечисленные в резюме заслуги получают от работодателей предложения с низким окладом и %-от продаж. Мотивируется это тем, что: «Вы же сами говорите, что вы опытный продажник, значит будете хорошо продавать и заработаете много за счёт процентов!!!» Только вопрос – «А заработаете ли???  И много ли???». Ведь (повторяюсь) в активных продажах только часть успеха зависит от «умения продавать», а большая часть от совокупности маркетинговых и экономических факторов.
  • ! И наконец, самое главное: проанализировав архивные объявления региональных сайтов о работе ряда провинциальных городов (Рязань, Ижевск, Пенза) была сформированная сравнительная диаграмма динамики уровня заработных плат нескольких проф.категорий, в том числе и менеджера по продажам. динамика изменения уровня заработных плат ряда профессиональных категорий

    Примечание:  во всех объявлениях за весь период наблюдения к сумме обещаемой заработной платы для менеджера по продажам было приписано "ОТ"

P.S. Мы не призываем к тотальному отказу от работы менеджера по прод., а просто излагаем распространённые реалии связанных с этой работой. Для более полного освещения работы менеджера по продажам – настоятельно рекомендуем прочитать статью – профессиональная категорийность менеджеров по продажам.
Чтобы удачно устроиться на работу и не оказываться на рынке труда каждый месяц – внимательно прочитайте – признаки недобросовестного работодателя. Ведь менеджер по продажам находится в повышенной зоне риска неудачного трудоустройства.

Психология жизни
Региональный представитель отдалённой организации 

Один из способов начать собственный бизнес – это стать дилером какой-либо отдалённой организации. Работа регионального представителя заключается в представлении интересов (чаще всего продажа товаров и услуг) отдалённой организации на вверенной территории. Множество молодых предприимчивых людей по всей России бороздят интернет в поисках именно этих отдалённых компаний, которым требуются представители. Этому свидетельствует высокая частота поисковых запросов: требуется дилер (1209 запросов), требуется региональный дилер (36 запросов), ищем дилеров (10152 запросов), ищем представителей (8595 запросов), ищем региональных представителей (1302 запросов), требуется региональный представитель (594 запросов) и т.д. – данные взяты из службы yandex direct по итогам февраль 2012.

Начинающих коммерсантов (активных людей располагающих только лишь желанием и инициативностью, нежели серьёзными денежными средствами и прочими активами) привлекает такой способ построить бизнес